Nous vous partageons cette enquête qui confirme très largement les problématiques de recrutement des fonctions commerciales dans les entreprises. Les PME n’échappent pas au problème. Nous sommes toujours surpris de voir des dirigeants de PME sous-estimer l’importance de l’intégration et de la nécessaire montée en performance de la fonction commerciale. C’est particulièrement criant dans de […]
Nous vous proposons de passer en revue les différentes étapes du lead management, de s’arrêter sur l’intérêt de construire un modèle commercial adapté pour ne rien laisser passer, augmenter l’acquisition de nouveaux clients tout en allouant ses ressources au bon endroit pour les commerciaux. L’objectif des campagnes de génération de leads (action marketing par excellence) : […]
Combien de dirigeants de PME ou de TPE en BTOB nous évoquent le manque de résultats commerciaux ? La majorité pour être exact dès l’instant ou l’on se focalise sur le développement commercial et l’acquisition de nouveaux clients. Le développement étant juste le moteur de l’entreprise … le sujet est brûlant … Il concerne tous les […]
Nous avions évoqué ce qu’était le lead nurturing lors de notre dernier post en décrivant le concept et l’intérêt de le mettre en œuvre notamment dans le secteur BtoB. Nous avions notamment pointé l’importance d’un système d’information et de la qualité des données commerciales et marketing. Il est en effet un élément incontournable et préalable […]
POURQUOI LA DEMARCHE DE NURTURING DEVIENT CENTRALE EN BTOB ? Marketing traditionnel, communication de masse, les tendances de l’an 2000 sont bel et bien finies emportant avec elles une image négative du marketing qui est devenu synonyme de harcèlement. Pour séduire un nouveau public, les entreprises ont tout intérêt à faire évoluer leurs approches en utilisant […]
Il est très courant de voir des vendeurs, chargés d’affaires, passer leur temps à contacter des « prospects » en se demandant pourquoi cela « n’avance pas ». Quelque soit la réponse, il est important de constater que cela engendre une perte de temps et donc de productivité et d’efficacité significative. En fait, de nombreux vendeurs sont en recherche […]
Nos enjeux sont très différents selon nos domaines d’activités, nos marchés clients, notre phase de développement et nos objectifs. Certains diront selon notre business model et nos modèles de vente. Il n’y a aucun enjeu commun entre une TPE de l’ingénierie qui cherche à approcher des comptes ciblés ou une Start-up de la tech qui […]
Je suis toujours ébahi lorsque j’écoute les chefs d’entreprise en PME m’expliquer leur plan de développement et comment ils comptent s’y prendre. Il y a toujours l’éternelle ritournelle … il faut que l’on soit plus efficace dans ce que l’on fait. Dans la mise en œuvre, on pense à tout… semble-t-il … sauf que lorsque […]
Le drip marketing, aussi appelé maturation des prospects (le nurturing), n’est pas récent. Cette technique qui consiste à envoyer régulièrement des communications aux clients et prospects n’a rien perdu de sa pertinence, elle a simplement évolué et est devenu beaucoup plus sophistiqué grâce à l’automatisation du marketing. Désormais, vous pouvez adresser à votre audience des communications […]
Au-delà des mots, des stratégies complexes, du mélange des genres, il y a un constat simple pour les gens qui cherchent à acquérir de nouveaux clients. Vous avez beau cibler vos profils idéals (pour ceux qui ont des cibles bien définies), il reste néanmoins qu’il faille réussir à rentrer en contact avec eux. Je ne […]
