Nos enjeux sont très différents selon nos domaines d’activités, nos marchés clients, notre phase de développement et nos objectifs. Certains diront selon notre business model et nos modèles de vente.
Il n’y a aucun enjeu commun entre une TPE de l’ingénierie qui cherche à approcher des comptes ciblés ou une Start-up de la tech qui lance des applications en phase de développement qui cherchera à couvrir vite pour faire découvrir, faire essayer pour ensuite monétiser le plus rapidement possible.
Elles n’ont pas plus d’enjeux communs avec une PME en phase d’organisation et de consolidation de son organisation commerciale voir marketing.
Une réalité différente pour chacun avec des problèmes, des besoins et des objectifs particuliers lorsque l’on évoque la notion d’efficacité et de productivité.
ACTION ET ACTIVITE
Pour autant, il reste des points communs incontournables : l’action et l’activité.
Ce qui change et s’adapte à chaque profil est le niveau d’intensité, de récurrence, les stratégies, les tactiques et modalités d’exécution.
Il est évident qu’entre une PME en ingénierie qui travaille par projet avec ses clients et une PME qui vend des produits consommables les enjeux, les besoins et les problèmes seront très différents.
Pour autant toutes les deux veulent des résultats quantitatifs et qualitatifs pour pouvoir continuer leurs développements au rythme qu’elles se sont fixées.
ASSURER L’ACTION ET L’ACTIVITE
L’enjeu étant de générer un niveau d’actions et d’activité adapté à ses objectifs pour réaliser son budget. Cela présuppose une organisation adaptée, des ressources et pas uniquement humaines mais matérielles.
Cela fait plus de dix ans que nous constatons que dans de nombreuses entreprises, on « part à la pêche » sans cannes les mains dans les poches … Que l’on récupère la canne qui du grand-père qui péchait en mer pour aller pêcher en lac. Sans oublier que nous n’avons ni appâts et pas même la topographie de la zone du lac…
Cette analogie est réelle et nous ne pouvons blâmer personne car la pêche cela s’apprend.
Pour autant le cycle de vente de votre modèle reste la variable qui donne le tempo de vos actions et de votre activité.
OPERATIONNALISER SES ACTIONS ET SON EFFICACITE COMMERCIALE
Là encore cela dépend totalement d’où l’on part et où l’on veut arriver en fonction de ses ressources disponibles.
Que vous soyez une entreprise dans une démarche encore aléatoire pour votre démarche commerciale ou une TPE qui démarre dans la démarche les problèmes et les objectifs seront différents.
La première sera plus préoccupée par rendre efficace sa démarche en la structurant quant à la seconde elle cherchera avant tout à réunir les ressources nécessaires pour se lancer.
LA NOTION DE PRODUCTIVITE COMMERCIALE
Il est indéniable qu’il existe une relation entre volumétrie (niveau d’action et d’activité) et l’efficacité dés l’instant où la productivité est au rendez-vous.
Encore beaucoup trop d’entreprises pensent que les outils vont résoudre cela avec une montée en productivité. C’est exact, cependant, les outils ne seront là que pour « produire plus vite des clients ». Cela présuppose que les ingrédients, le carburant pour faire tourner la machine soit présent.
LE CARBURANT DE SON EFFICACITE COMMERCIALE
C’est un mix d’éléments qui bien dosés permettra de faire monter en régime votre « machine ».
- La segmentation de vos marchés (au-delà des mots une vraie réalité)
- Des offres claires, positionnées (Proposition de valeur)
- Une stratégie commerciale claire
- Des datas (la matière pour trouver des clients)
- Des actions ciblées qui répondent aux objectifs de votre stratégie
- L’approche commerciale avec des tactiques adaptées pour mettre en œuvre vos actions
- Un processus et des modes opératoires soutenus par un outil de gestion de la relation commerciale pour vous permettre de suivre et mesurer les résultats et piloter l’action et l’activité.
Les outils servent en premier lieu à soutenir et cadrer l’action et l’activité quotidienne. Avec le temps et la maturité d’usage, ils seront à même de vous aider pour répondre à un besoin dans l’analyse de vos actions, de votre activité et de prises de décisions pour votre plan de développement.
FINALEMENT, COMMENT FAIRE ?
Avant d’avoir une machine qui tourne à plein régime, il vous faudra améliorer « le carburant ».
Il faut avant tout être objectif, c’est-à-dire sortir des velléités et des visions pour « opérationnaliser », mettre en œuvre, suivre et améliorer.
Nul besoin d’attendre d’avoir les sept ingrédients pour démarrer. Il faut commencer par résoudre les problèmes prioritaires qui vous empêchent soit de démarrer soit de pouvoir mesurer votre amélioration.
Si vous voulez évoquer la transformation de la fonction commerciale avec nous.
