C’est un fichier composé de suffisamment de d’informations pour vous permettre d’envoyer le bon message à la bonne personne. Le must serait d’être là au bon moment pour obtenir un impact maximum.

Ce qui nous écarte les fichiers excel ingérables au-delà de quelques informations basiques qui sont cachés dans les ordinateurs des vendeurs. Et cela pour une raison simple, il est impossible de les maintenir à jour. Lorsque l’on sait que l’on peut perdre 20% des contacts sur une année par les simples mouvements au sein des entreprises …

De plus, ils ne sont pas enrichis d’informations qui vont permettre de toucher juste avec son interlocuteur.

Vous l’avez deviné, un CRM s’impose pour centraliser et structurer les informations collectées et les maintenir à jour. Dans le cas contraire cela relève du bricolage aléatoire…

Pourquoi un bon fichier de prospection est si important ?

Quel que soit son modèle de vente et ses cycles de ventes, l’information prospect est le premier plot de la réussite de sa démarche. La qualité de son fichier à lui tout seul peut représenter 30% de la réussite de vos actions de prospection.

Concrètement, comment imaginer intéresser et motiver quelqu’un si vous n’avez pas à minima le bon interlocuteur, la connaissance de ses problématiques et de son environnement. Les enjeux sont plus délicats à deviner, cependant, avec de l’expérience on peut les présupposer.

Que vous soyez dans l’industrie, dans les services, dans une PME, une TPE, la qualité de l’information reste la condition de départ pour la réussite de vos actions.

Comment le construire ?

Au point de départ, il faut saisir qu’il y aura plusieurs niveaux d’information dans votre futur fichier.

1° les détails des informations de votre contact (Nom, prénom, fonction, titre, courriel, entreprise, département, …)

Ce type d’information descriptive est soit collectable par le biais d’outils comme Corporama sous la forme d’un abonnement). Il y a foultitude de fournisseurs avec une qualité souvent inégale en termes de mise à jour de l’information et d’offres. Une chose est certaine, acheter des fichiers soi-disant « optin » pour l’emailing sous toute ses formes relève du fantasme.

Vous avez l’option de « scraper ». Cette technique qui utilise des applications permet notamment de collecter des leads sur LinkedIn ou encore sur un croisement de sources. Ces outils sont là aussi de qualité inégale,  mais peuvent être une aide précieuse en fonction de vos besoins. Cependant, si vous avez besoin d’un volume significatif rapidement, ils ne seront pas la meilleure option car cela reste des opérations manuelles.

2° Un niveau d’information plus qualitatif viendra constituer une seconde couche.

Cette dernière ne s’achète pas, elle se constitue par un enrichissement progressif après avoir structurer ses besoins d’information. Cette phase est la plus importante car c’est elle qui va vous bâtir un fichier qualifié de vos potentiels et prospects.

Dans une PME sans une personne dédiée au marketing, cela reste de la responsabilité des vendeurs.

Pour autant en structurant son besoin d’information, on ne fait rien d’autre que poser une démarche de segmentation. Cette démarche conduit à faire le lien avec vos offres pour vous permettre par la suite de cibler les segments les plus attractifs et prioritaires. Mais cela c’est une autre histoire car elle fait un lien avec votre plan d’action commerciales et des approches à mettre en œuvre.

Bonnes pratiques

L’enrichissement constant sur la base d’une démarche structurée de collecte est vital. Sans cela, point de fichier qualifié, juste une base de contacts peu exploitable.

La mise à jour de vos données de bases est tout aussi important. Avoir une information qualifiée sur une entreprise et ses interlocuteurs est vitale. Mais si les courriels ou les gens ont changé dans l’entreprise votre base de contacts va vous desservir. Et ceci d’autant plus si vous travaillez en prospection automatisée pour la génération de leads.

A retenir

Un bon fichier de prospection réellement qualifié quelque soient les tactiques d’approches que vous utilisez ne s’achète pas. Il se construit progressivement sur la base d’une structuration de son besoin d’information.

Il est le premier plot de la réussite de vos actions de prospection.

Il est aussi un élément essentiel à la construction de sa stratégie commerciale.

Si vous voulez échanger avec nous pour structurer vos fichiers pour être efficace, n’hésitez pas contactez-nous !

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