Nous vous partageons cette enquête qui confirme très largement les problématiques de recrutement des fonctions commerciales dans les entreprises. Les PME n’échappent pas au problème.

Nous sommes toujours surpris de voir des dirigeants de PME sous-estimer l’importance de l’intégration et de la nécessaire montée en performance de la fonction commerciale.

C’est particulièrement criant dans de nombreuses PME et TPE à dominante technique pour qui la fonction « commerce » reste encore un mal nécessaire …

Cependant, dans les jeunes générations, les choses « bougent » et nous rencontrons des jeunes dirigeants qui ont bien saisi que tout commence avec la fonction « commerciale ».

Elle est juste le moteur du développement … Cependant, il faut leur permettre d’acquérir les compétences et l’outillage nécessaire à la réalisation de leurs objectifs. Combien de PME et TPE sont équipées de CRM vente et d’outils de prospection (SFA), d’un système d’informations commerciales structuré et de datas à jour et exploitables ?

Quand bien même on « recrute » à la concurrence pour récupérer un portefeuille (la bonne vieille méthode), on est loin du compte et cela peut s’avérer dangereux car, il ne faut jamais oublier qui détient la « relation commerciale ».

On peut toujours essayer de « produire du client » avec les moyens du bord … mais il y a longtemps que ce n’est plus possible. Les fonctions commerciales ont muté, c’est une réalité.

Pour en savoir plus sur la mutation de la fonction commerciale à l’heure du digital