Stratégies
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Transformer
Performances
Faire évoluer ses pratiques commerciales
L’OBECTIF N°1 : SE RAPPROCHER DES CLIENTS ET DES PROSPECTS
En 2017, les cabinets prédisaient la mort des commerciaux d’ici 2020. Les décideurs interrogés confiaient être suffisamment autonomes pour se passer de commerciaux.
Qu’en est-il 5 ans plus tard, après plusieurs mois de distanciation sociale ? Quel rôle jouent les commerciaux dans les cycles de vente ?
Force est de constater que le métier de commercial a encore un bel avenir devant lui. Dans les dernières études, il est finalement précisé que si les acheteurs professionnels veulent avoir la possibilité d’acheter seuls, ils veulent aussi être de plus en plus accompagnés, à condition d’avoir le choix et de le décider.
Si la crise de la Covid-19 nous a bien appris quelque chose en BtoB, c’est ce besoin de proximité client. Les prospects sont dans l’incertitude. Les projets sont décalés ou annulés et les commerciaux doivent garder le lien sans vendre. Prospects et clients ont besoin d’être écoutés, rassurés, accompagnés et ne veulent plus être traités de manière “industrielle”.
L’un des chantiers de 2023 serait de repenser la place du prospect dans un cycle de vente qui s’est digitalisé. Comment créer une expérience unique de la prise de rendez-vous avec le commercial au service après-vente, alors que tout se fait à distance ? Comment former ses commerciaux et les équiper des bons outils pour garder le lien, engager et gérer les ventes à distance ?
QUELQUES PISTES DE RÉFLEXION POUR 2023
#1 – Passer à l’omnicanal : aligner les messages de votre équipe sur tous les points de contacts et les former à échanger et signer à distance (standard téléphonique, site web, visio-conférence, logistique) ;
#2 – Digitaliser la prospection : installer des nouveaux outils demessagerie, chatbot, CRM intelligent ou de Relation Client augmentée pour rester en contact permanent avec ses cibles business ;
#3 – Renforcer la proximité : organiser un événement physique pour favoriser les échanges avec les prospects (atelier, conférence, webinar, déjeuner…) pour ancrer votre entreprise durablement;
L’OBJECTIF N°2 : MODÉLISER SES PROTOCOLES DE VENTE
C’est le nerf de la guerre et le défi numéro un des directeurs et responsables commerciaux : transformer chaque prospect en client. Mais la machine est-elle bien huilée ?
La vente ne s’improvise pas, elle se prépare.
Combien de forces de vente savent précisément quoi à faire à quelle étape du cycle de vente ? Les approximations des commerciaux coûtent cher et les équipes sont plus souvent formées aux techniques de vente qu’aux process…
Les forces de vente reposent généralement sur une culture de l’oral. Les bonnes pratiques se transmettent in situ du manager au commercial sans être diffusées uniformément. Sur le terrain, chacun vend à sa sauce, avec son propre pitch, sa propre méthode et il est courant d’observer des écarts colossaux entre les membres d’une équipe.
Face à des concurrents plus agressifs, les Directions commerciales pourront tirer leur épingle du jeu en 2021 en modélisant leurs protocoles commerciaux : quelle est la bonne méthode de prospection ? Quelles sont les bonnes questions de découverte ? Quelles sont les bonnes pratiques d’élevages ?
QUELQUES PISTES DE RÉFLEXION POUR 2023
#1 – Réviser son pitch de vente : la crise sanitaire est passée par là et les prospects ne sont plus réceptifs aux mêmes arguments. Votre pitch est-il toujours adapté ?
#2 – Travailler votre matrice de réponses aux objections : les affaires vont se faire plus rares dans les mois à venir et vos commerciaux vont devoir signer plus avec moins. Faîtes en sorte qu’ils ne ratent plus aucune affaire.
#3 – Professionaliser ses commerciaux : structurez votre méthode, de la prospection à la signature, en passant par la découverte et la cérémonie d’ouverture d’un nouveau compte. En donnant du cadre à vos commerciaux, vous augmenterez leur efficacité et leur motricité commerciale.
Nous vous proposons d’aller plus loin avec notre E-book « la mutation de la fonction commerciale à l’heure du digital ».
Les solutions LEADBTOB pour répondre à votre enjeu d'acquisition de nouveaux clients
Nous accompagnons les PME dans la transformation des fonctions commerciales et marketing.
Nous intervenons sur l’ensemble des actions prises pour faciliter et accroître l’efficacité commerciale des vendeurs. Les moyens que nous déployons sont la formation, l’optimisation des processus, modes opératoires et le déploiement de l’équipement logiciels des forces de vente et du marketing.
Nous domaines d’expertises CRM et Marketing :
Expertise pour Assistance à maîtrise d’œuvre (AMO) : Traduire la complexité des processus ventes et marketing pour paramétrer et optimiser le CRM (modèles de données & paramétrages) et délivrer de la valeur au management et aux utilisateurs.
Double expertise :
– Fonctionnelle (métiers de la vente et du marketing) et technique sur ZOHO CRM, Hub Marketing, Active Campaign et certifié Hubspot Marketing.
Spécialités
– Data management (Modèle de données, qualité des données, reporting, analytique, sourcing…)
– Génération de leads (Marketing opérationnel-marketing direct)
– Gestion et management des leads (Alignement ventes & marketing, nurturing, analytics)
(Connaissances approfondies de la suite ZOHO et plateformes de marketing automation.)
Nous sommes organisme de formation certifié QUALIOPI.
Efficacité commerciale cas d'entreprise
Les 4 défis commerciaux en PME pour 2021
« Ce n’est pas pour moi, je me débrouille tout seul. » Est-ce que cette phrase a traversé votre esprit ?
Alors, juste une autre façon de voir : si vous ne faîtes pas bouger votre état d’esprit, vos techniques et votre intensité , alors les problèmes marketing et commerciaux pourraient à terme vous coûter beaucoup – beaucoup !! – plus cher que nos services.
N’hésitez pas à réserver une plage horaire à votre convenance pour évoquer une problématique commerciale ou marketing en cliquant sur le bouton ci-dessous.
L'efficacité commerciale pour plus de ventes qu'est-ce que c'est?
Le terme anglais de « sales enablement » désigne l’ensemble des actions prises pour faciliter et accroître l’efficacité commerciale des forces de vente (vendeurs). Le terme de sales enablement est surtout utilisé dans le contexte B2B. Les « voies classiques » du sales enablement sont la formation, l’optimisation organisationnelle et l’équipement matériel et logiciel des forces de vente. Dans ce dernier domaine cela passe désormais le plus souvent par ce qu’on appelle spécifiquement le mobile sales enablement.
Le fait de donner à un commercial un accès aux données de navigation des prospects ou clients dont il à la charge ou de lui envoyer des alertes relatives à ces derniers sont des exemples parmi d’autres de sales enablement.
Le terme de sales enablement n’a pas vraiment de traduction française satisfaisante ou s’étant réellement imposée dans les pratiques professionnelles. On parle cependant parfois de « support à la vente », ou tout simplement d’efficacité pour les ventes.
Le lead management pour plus de ventes en réduisant les coûts
Pourquoi est-ce impératif de suivre les contacts pris?
Ils peuvent à eux seuls représenter jusqu’à 50% de ventes supplémentaires sur l’année.
Seulement 25% des leads sont suffisamment prêts pour être directement engagés vers la vente.
50% des leads qualifiés ne sont pas prêts à s’engager lors de vos premiers contacts.
De 25 à 50% des ventes décrochées vont au plus réactifs.
L’optimisation de la gestion des pistes est le point clé que fait la différence dans l’efficacité commerciale.
Que cherchons-nous à faire?
Avoir une conversation “continue” avec des contacts non prêts à s’engager pour éveiller, renforcer l’intérêt afin qu’ils viennent vers vous lorsque le “besoin” s’en fera sentir. La finalité : transformer des contacts en clients.
Votre CRM est l’ossature de votre stratégie de lead Management. Nous accompagnons nos clients dans la définition et la mise en œuvre des bonnes pratiques pour une gestion des pistes commerciales.
CRM et exploitation commerciale de l'information
Exploiter l’information commerciale
Nous Travaillons depuis plus de 20 ans avec des PME dans les différents modèles de vente et de nombreux marchés BtoB. Nous maîtrisons les enjeux et la faible marge d’erreur des PME BtoB, l’urgence du quotidien, le manque de ressources, de temps, …
Nous savons combien il est difficile en PME et TPE de collecter et d’exploiter l’information commerciale et marketing.
C’est la raison pour laquelle nous avons développé des méthodes, sélectionné, testé et déployé des outils de gestion de la relation client CRM adaptés aux contingences de nos clients et leur permettre d’optimiser la productivité de l’activité et de l’action commerciale et marketing.
Comment se passe l'accompagnement et la mise en oeuvre du projet CRM Relationnel?
- L’analyse des besoins CRM de l’entreprise et la formalisation de ses objectifs
- La réflexion à partir de l’existant et la mise en évidence des contraintes propres à l’entreprise
- La sensibilisation et l’implication de tous les collaborateurs du projet CRM (ateliers…)
- La définition de chantiers stratégiques à partir des besoins et attentes exprimés par l’entreprise
- L’analyse du Parcours Client, de ses étapes, de ses canaux, de ses points de blocage et de ses axes d’amélioration
- La conception d’un plan relationnel (identification des outils, des canaux et des actions) en phase avec l’identité et les valeurs de l’entreprise
- La mise en forme de dispositifs relationnels pour fidéliser la clientèle
- L’accompagnement dans l’élaboration du contenu du cahier des charges CRM
Des résultats avec nos clients
Croissance
Recherche de relais de croissance
24 prospects engagés en 6 mois
potentiel 480 k€
Export
Une PME organise son développement
5 comptes engagés en 7 mois
2 comptes transformés
Accélérer
Une TPE accélère son développement commercial
11 prospects engagés en 6 mois
4 comptes transformés
Pourquoi LEADBTOB
Solutions complètes
Nous fournissons une solution complète à la différence des agences de marketing direct ou de prospection téléphonique.
Exécution et pilotage
Nous exécutons et pilotons vos actions de prospection dans leur intégralité.
Vous mesurez notre efficacité
Vous mesurez notre efficacité en termes de nouveaux prospects
et de chiffre d’affaires généré.
Engagement sur les résultats
Nous nous engageons sur les résultats de nos prestations.
Domaines d'expertise
Ce que nos clients disent ...
Matthieu DIBAJI Sales Director & Founder , Development
Frédéric MEREAU CEO , Development
