Cibler et prioriser
Engager les profils
Identifier et consolider
Concentrer, transformer
6 mois pour transformer l'efficacité et la productivité commerciale
COGNILEARNING réussit en 6 mois à mettre en œuvre un process des ventes efficace avec LEADBTOB pour construire son entonnoir des ventes, raccourcir ses cycles de ventes et augmenter son taux de transformation.
Cibles engagées de + 241%
Un taux de transformation de + 87%
A partir de 2016, l’entreprise perçut rapidement que malgré le déploiement d’un CRM, la croissance visée n’était pas accessible avec les méthodes et processus en œuvre au sein de la cellule commerciale composée de 2 personnes.
Après différentes tentatives externalisées (prise de RDV, lead Management externalisé) sans résultats réels, ils décidèrent à partir de 2019 de s’orienter vers une réorganisation de la cellule et une solution en efficacité commerciale.
La solution LEADBTOB fut retenue car elle intégrait « du tout en un » pour garantir l’efficacité commerciale recherchée.
A propos de COGNILEARNING
COGNILEARNING commercialise un service d’abonnements via la plateforme de e-learning COGNILEARNING (cloud).
La plateforme permet aux départements RH, QHSE et Production dans les entreprises industrielles de former, recycler et faire monter en compétences les différentes populations des entreprises concernées depuis 2010.
Comment les choses se sont-elles passées ?
Le déploiement avorté du CRM ZOHO avait provoqué une impossibilité de mesurer clairement les pertes d’efficacité commerciale.
La non-formalisation d’un process des ventes clair ne permettait pas d’envisager le pilotage du cycle de vente et d’avoir une mesure et des indicateurs pour la dynamique des ventes.
La faiblesse du ciblage, le manque de méthodes et de modes opératoires dans les différentes étapes d’un processus de vente non posé avaient entrainé une non-productivité et une efficacité faible et surtout aléatoire.
Le Dirigeant accompagné par L’équipe de LEADBTOB a commencé par reposer clairement la démarche de prospection avec son process, les méthodes et les modes opératoires adaptés aux profils des cibles retenues prioritairement.
De concert, a été opéré le redéploiement du CRM avec la transcription du nouveau process des ventes, les modes opératoires associés et la création des supports de ventes nécessaires (scripts, offres formelles, …).
La formation aux techniques de prospection et à la prise en main du nouveau process sur CRM a été assuré par LEADBTOB.
L’automatisation du process de vente et des tâches quotidiennes dans un second temps a permis d’augmenter rapidement la productivité de l’équipe commerciale. Les différents supports nécessaires ont été créés pour assurer l’optimisation de l’automatisation des tâches improductives aux différents points de contact dans le nouveau process de vente.
Domaines d’activités:
TECH, plateforme de e-learning en cloud.
Taille de l’entreprise:
4 personnes
Lieu:
Bourgogne
Outils déployés:
ZOHO CRM, HUB MARKETING
Un marketing adapté aux enjeux d’un TPE
Une étape complémentaire est venue se greffer une fois « la machine lancée et stabilisée ». Le nurturing des prospects engagés et non aboutis. La stratégie et le process de nurturing ont été posés et validés. L’architecture technique déployée (Hub Marketing).
Les communications et les modes opératoires ont été rapidement construits pour permettre une mise en œuvre simple.
Les premières campagnes ont pu être lancées rapidement pour faire le lien avec la volumétrie de prospects engagés en prospection.
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- Renforcer votre efficacité commerciale
- Déployer les outils adaptés à votre organisation
- Construisez votre tunnel des ventes
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Un pilotage simple et efficace pour anticiper et être proactif
La dernière étape fut centrée sur le reporting et la mesure de la performance des actions et activités engagées pour dégager un tableau de bord adapté aux enjeux et objectifs de COGNILEARNING.
Après 6 mois de travail, l’équipe commerciale a pu bénéficier directement et constater l’augmentation de sa productivité et l’efficacité de sa nouvelle démarche par un raccourcissement de ses cycles de ventes habituels, un taux de transformation en augmentation significative et une maîtrise de son tunnel des ventes.
Après 6 mois de travail, l’équipe commerciale a pu optimiser sa productivité et son temps de prospection. Avoir chaque jour une vue exacte de l’état de chaque prospect pour concentrer leurs efforts sur ceux qui peuvent se convertir rapidement en ventes.
Le pilotage de l’activité et des actions commerciales est devenu clair, mesurable et surtout a permis au Dirigeant d’avoir accès aux opportunités d’affaires en cours, aux tendances macro et micro afin d’avoir la vision à l’instant T pour déterminer les bonnes directions à prendre pour le moyen et le long terme.
Pour Diriger de manière proactive l’équipe, le CRM redéployé a enfin fourni toutes les data permettant d’être constamment à jour sur les performances de l’équipe commerciale et ainsi d’anticiper sur chacun les actions correctives à implémenter dans un délai de prise de décision court pour prendre les bonnes décisions au bon moment à tous les échelons de l’entreprise.
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Comment se passe l'accompagnement et la mise en oeuvre du projet CRM Relationnel?
- L’analyse des besoins CRM de l’entreprise et la formalisation de ses objectifs
- La réflexion à partir de l’existant et la mise en évidence des contraintes propres à l’entreprise
- La sensibilisation et l’implication de tous les collaborateurs du projet CRM (ateliers…)
- La définition de chantiers stratégiques à partir des besoins et attentes exprimés par l’entreprise
- L’analyse du Parcours Client, de ses étapes, de ses canaux, de ses points de blocage et de ses axes d’amélioration
- La conception d’un plan relationnel (identification des outils, des canaux et des actions) en phase avec l’identité et les valeurs de l’entreprise
- La mise en forme de dispositifs relationnels pour fidéliser la clientèle
- L’accompagnement dans l’élaboration du contenu du cahier des charges CRM
Des résultats avec nos clients
Croissance
Recherche de relais de croissance
24 prospects engagés en 6 mois
potentiel 480 k€
Export
Une PME organise son développement
5 comptes engagés en 7 mois
2 comptes transformés
Accélérer
Une TPE accélère son développement commercial
11 prospects engagés en 6 mois
4 comptes transformés
Vous pensez que votre développement passera par la recherche de nouveaux relais de croissance pour votre entreprise et vous vous demandez quelles seraient les options et la combinaison la plus efficace pour générer et transformer de nouveaux prospects.
Pourquoi LEADBTOB
Solutions complètes
Nous fournissons une solution complète à la différence des agences de marketing direct ou de prospection téléphonique.
Exécution et pilotage
Nous exécutons et pilotons vos actions de prospection dans leur intégralité.
Vous mesurez notre efficacité
Vous mesurez notre efficacité en termes de nouveaux prospects
et de chiffre d’affaires généré.
Engagement sur les résultats
Nous nous engageons sur les résultats de nos prestations.
Domaines d'expertise
Ce que nos clients disent ...
Matthieu DIBAJI Sales Director & Founder , Development
Frédéric MEREAU CEO , Development
