Combien de dirigeants de PME ou de TPE en BTOB nous évoquent le manque de résultats commerciaux ? La majorité pour être exact dès l’instant ou l’on se focalise sur le développement commercial et l’acquisition de nouveaux clients.

Le développement étant juste le moteur de l’entreprise … le sujet est brûlant … Il concerne tous les modèles de vente que l’on évoque le mode projet, le mode récurrent, le consommable, la vente directe, l’indirect … Personne n’y échappe …

Faire un pari … s’en remettre au facteur chance et son expertise technique comme vecteur de sa réussite commerciale est risqué.

LES PREREQUIS

Il y a des « briques » de base qui se doivent d’être présentes avant même d’évoquer la « performance commerciale ». Notamment pour éviter d’hypothéquer son développement commercial.

Quelques bases qui sont bonnes à rappeler :

Avoir de l’activité commerciale et notamment de la prospection en oubliant les leads entrants … sur lesquels encore trop de personnes se reposent.

Les conséquences directes :

Sans prospection régulière … pas de flux réguliers, pas d’opportunités en nombre suffisant et donc peu de transformations avec une qualité d’affaires médiocres …

SE RAPPELER

Les meilleurs sont ceux qui font avec régularité ce que les autres n’ont jamais le temps de faire !

Puis, il faut le faire de manière efficace …

A ce niveau, posons-nous les questions suivantes :

• Avons-nous un process commercial clair avec des modes opératoires ? Dans la négative, il est grand temps de sortir de l’artisanat et l’aléatoire.

• Avons-nous à minima des cibles précises et de la matière qualifiée pour agir correctement ? Dans la négative, il est temps de vous pencher sur votre base de contacts et prospects et d’avoir une analyse commerciale pour définir des axes, des actions, des objectifs attendus et trouver la matière dont vous avez besoin.

• Avons-nous un suivi et une mesure de ce que l’on fait et pas uniquement une fois dans l’année ? Dans la négative, il est grand temps de passer à un CRM et arrêter d’imaginer que votre ERP de facturation est votre meilleur ami pour cela.

Au-delà des briques fondatrices, il y a bien sûr de nombreux goulots d’étranglement qui impactent l’efficacité et la productivité commerciale. Cependant, il faut bien commencer par quelque chose pour s’orienter vers la recherche d’efficacité !

Le constat que nous faisons années après années est que les PME et TPE sont de plus en plus conscientes et interrogent leurs pratiques.

Il reste néanmoins une marche importante à franchir …. Passer de l’idée à l’action … et malheureusement les déclencheurs qui mettent en marche les entreprises sont encore trop souvent la perte, le manque d’activité, une rupture, …

Hors, il faut être conscient que faire évoluer ses pratiques se fait dans le temps par étape pour se donner le temps d’intégrer le changement.

Bien souvent, de nombreux indicateurs sont présents et indiquent une prise de risque certaine. Cependant, les enjeux et priorités étant fluctuantes il est souvent difficile d’être objectif.

C’est la raison pour laquelle nous sensibilisons les Dirigeants et Responsable commerciaux de PME que beaucoup de transformations sont en cours dans l’environnement commercial.

Nous vous proposons de parcourir notre support sur les 8 clés de l’efficacité commerciale pour aller plus loin.