J’écris ces quelques phrases avec pour intention de clarifier un point qui me semble encore mal compris par bon nombre d’entreprises concernant le lead management.

Je vais essayer d’expliquer ce qu’est le lead management et surtout où il se situe et ce qu’il a pour objectif.

Déjà ce qu’il n’est pas … Dans le grand fourre- tout du digital, ce n’est pas du marketing digital tel que les nombreuses agences le conçoivent avec du trafic sur son site, des « leads » pour faire plus de ventes avec le social selling et les multiples stratégies et outils divers et variés (retargeting, …, affiliation, …) ce n’est pas du branding, pas de la communication … aussi digitale soit-elle.

Ce n’est pas de la vente non plus.

Il fait le pont entre le marketing, la communication digitale et la vente. Il a pour vocation d’optimiser l’efficacité de la génération de pistes commerciales, de détecter et de transformer les pistes à potentiels en prospects chauds que les vendeurs pourront engager au bon moment.

Rien que ça … C’est juste la charnière essentielle et fondamentale pour la réussite de son développement commercial. Il est le carburant nécessaire à la vente. J’ai toujours été étonné sur les dix dernières années de voir l’indigence des entreprises à ce niveau-là…

Il sert à générer et convertir une piste commerciale en prospect CHAUD

Des leads qui ne convertissent pas, cela ne sert pas à grand-chose, sauf à créer de l’activité inutile, aligner des KPI et consommer des budgets.

On me parle de lead nurturing tous les jours, c’est très à la mode en oubliant que c’est une des facettes du LEAD MANAGEMENT.

Le lead Management couvre la génération de leads (pistes), l’engagement et la maturation des ces dernières pour les amener à la conversion et devenir des prospects chauds, c’est-à-dire des prospects engageables par un vendeur sans oublier le fameux lead nurturing pour les pistes qui finalement ne s’avèrent pas encore prêtes ou qui l’ont été mais ne le sont plus pour des raisons multiples après traitement par les ventes… mais que nous allons réengager au moment opportun car nous savons que le potentiel est réel.

Et surtout, surtout, on recherche l’efficacité et la productivité dans sa démarche.

Ce sont donc des actions coordonnées, autrement dit un processus rigoureux.  « On produit des prospects ».

Comme tout processus, il y a des étapes …

Pour voir à quoi cela ressemble je vous invite à continuer la lecture.