Sales Enablement

Le Sales Enablement montre un changement dans l’état d’esprit dans la vente en B2B. En effet, celle-ci devenant plus complexe et plus concurrentielle, il est nécessaire de mettre en place des méthodes, outils et processus pour améliorer l’efficacité de ses équipes commerciales et marketing.

Le Sales Enablement, c’est justement cela : c’est mettre en place des méthodes et des stratégies d’amélioration pour l’amélioration continuelle de son efficacité commerciale.

De manière concrète cela signifie :

• Former les vendeurs
• Équiper les commerciaux avec les bons outils
• Coacher
• Mesurer les performances individuelles et collectives
• Optimiser l’organisation commerciale
• Recruter et conserver les bons éléments

Le Sales Enablement suite une démarche classique : faire un audit de la situation, mettre en place les actions correctives qui auront le plus d’impact à court et moyen terme, en faire l’analyse, et mettre en place un processus d’amélioration continue.

L’AUDIT DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE AU SENS LARGE.

Avant de mettre en place des actions, il faut commencer par analyser la situation, et savoir où des gains d’efficacité peuvent être effectués, pour ensuite définir des objectifs prioritaires.

Il est également important que les efforts de Sales Enablement soient en phase avec la stratégie globale de l’entreprise (ex : prospecter plus, vendre des nouveaux produits, développer des nouveaux marchés…).

Avant même de faire son audit, il faut clarifier la stratégie globale de l’entreprise, et les priorités à court et moyen terme, afin de guider l’audit commercial.

Cet audit doit analyser la stratégie commerciale, mais aussi son exécution opérationnelle.

En effet, dans de nombreuses structures, il y a une grosse différence entre ce que pense la direction, et ce qui se passe sur le terrain…