Je suis toujours ébahi lorsque j’écoute les chefs d’entreprise en PME m’expliquer leur plan de développement et comment ils comptent s’y prendre.

Il y a toujours l’éternelle ritournelle … il faut que l’on soit plus efficace dans ce que l’on fait.

Dans la mise en œuvre, on pense à tout… semble-t-il … sauf que lorsque je leur demande sur la partie prospection comment ils comptent faire, … la réponse est souvent la même … ben, on va prospecter c’est le boulot de mes vendeurs, ils doivent le faire et puis on va faire un salon … enfin, ça c’était hier … aujourd’hui on attendra 2022 …

Hier, c’était un peu comme si en 3 jours on allait trouver les potentiels pour les 24 prochains mois et qu’ils allaient sauter tout seul pour s’aligner dans un fichier excel … Oui, parce que qu’hier, c’était excel … aujourd’hui les CRM ont fait leur apparition. Bien que cela reste un sujet encore largement incompris en PME et TPE.

Lorsque je leur demande s’ils ont une idée claire du volume nécessaire de leads pour arriver aux objectifs qu’ils se sont fixés, c’est un peu comme s’il y avait un grand trou… Ils s’expriment en projets à avoir en magasin, en ventes à réaliser … mais très rares sont ceux qui me disent clairement : il nous faudra faire un effort pour générer X leads sur la base de segments identifiés et avec une notion de ciblage et de priorités à travailler. Je n’en ai jamais rencontré.

En fait, ce que je décris c’est juste une absence de planification de la prospection et de compréhension du process de prospection.

Commençons par des choses simples en se demandant quelles sont les étapes de mes prospects et les situations que je rencontre à partir de l’instant où ils ont une marque d’intérêt pour mes solutions.

A l’issue de cette première étape, généralement découlent deux options :

Soient ils vont plus loin et « s’engagent » à continuer la conversation pour déboucher sur une autre action.

Ou alors malgré leur marque d’intérêt, ils vous expliquent que dans l’immédiat ils n’ont pas le temps ou les ressources ou tout autres raisons. Bref, ce n’est pas le moment.

Pour ceux que l’on emmène plus loin, il y a encore de forte chance qu’ils s’arrêtent en chemin. Un coup de COVID, une urgence, … bref le chemin est encore long.

Bien sûr chacun a ses étapes propres en fonction de son cycle de vente. Mais encore faut-il être au clair avec l’ensemble.

Et puis, il y a ceux qui tout de suite avancent … et c’est le piège. On focalise toute son attention sur ces derniers. Ben oui, il faut faire des ventes le plus vite possible.

Si déjà, je faisais un joli tableau des chemins que prennent mes interlocuteurs, j’aurai eu le mérite de formaliser mon process de prospection.

A partir de mon tableau, je pourrai me poser la question suivante : « qu’est-ce que j’ai fait des autres ? ». Au mieux pour ceux qui étaient déjà bien engagés, j’ai prévu de les rappeler. Et les autres ? Ben rien. Je reprendrai ma liste l’année prochaine …

Maintenant, imaginons que je réfléchisse en ratios. Je peux me dire (cela dépendant des domaines d’activités) que j’en ai peut-être croisés entre 20 et 30% qui avaient une marque d’intérêt. Qu’il y avait plus ou moins entre 70 et 75% de ceux qui se sont engagés qui sont encore dans la nature … avec des degrés d’engagement différents, voire qui ne sont plus engagés.

Si je résume sur une base 100, cela me donnerait plus ou moins les éléments suivants :

• J’en ai intéressé 30
• J’en ai engagé 15
• J’en ai transformé en projet ou devis 10
• Et finalement j’ai en transformé entre 3 et 4 en client.

En regardant objectivement les choses, j’ai réellement agi sur combien ? … entre 10 et 12 dans le meilleur des cas.

On peut peut-être imaginer les choses différemment et commencer à s’élargir le marché et les sources d’opportunités en se rajoutant les 3 manquants en engagés et les 30 marques d’intérêt.

Je viens juste de multiplier par quasiment 3 ma productivité … c’est juste pas rien. Je viens de tripler mes opportunités de faire des nouveaux clients.

Les questions restent de faire quoi avec chacun ? comment ? pourquoi et pourquoi-faire ?

Bienvenue dans les stratégies de LEAD MANAGEMENT.

Avant d’aborder la chose dans un prochain post, il faut déjà pouvoir gérer quelque part ces leads. Et là, un CRM devient incontournable pour gérer votre « mine d’or ».

On comprend nettement mieux l’intérêt d’un tel outil au-delà de sa traduction de « gestion de la relation commerciale ».

Nous venons juste de poser un process de prospection et de se rendre compte que pour le mettre en œuvre, il nous fallait un CRM pour assurer toutes nos actions futures.