Au-delà des mots, des stratégies complexes, du mélange des genres, il y a un constat simple pour les gens qui cherchent à acquérir de nouveaux clients. Vous avez beau cibler vos profils idéals (pour ceux qui ont des cibles bien définies), il reste néanmoins qu’il faille réussir à rentrer en contact avec eux.

Je ne parle pas de la qualité de l’approche téléphonique (quoique, il y aurait là encore beaucoup à dire …). J’évoque simplement le fait de pouvoir les joindre, voire même, de trouver le bon interlocuteur.

Pour les autres et nous sommes nombreux (je m’inclus) pour qui les cibles sont multi-domaines, multi-profils car nous avons des solutions modulaires et adaptables … la complexité s’accroît …

De plus, « nos champions » au bout du fil sont parfois surprenants, voire pour certains, consternants …

Nous sommes tous rodés à cet exercice, c’est notre quotidien. Mais bon, soyons honnêtes, C’est chronophage, cela demande une capacité de résistance à l’échec élevée, une bonne dose d’humour, de l’empathie, de la rondeur, beaucoup de tactiques, bref, un mental de champion …

Je ne sais pas vous, mais je ne suis pas un champion tous les matins … et certains jours, j’aimerais pouvoir me simplifier la vie et me concentrer sur ce qui est le plus générateur, c’est-à-dire la vente.

Du coup, j’ai posé sur la table toutes les étapes de ma démarche depuis la recherche de potentiel, la prise de contact, l’engagement puis la transformation. Je ne me suis pas penché sur les ratios (mon CRM le fait très bien) mais plutôt sur chaque étape en me posant la question suivante : « comment pourrai- je faire différemment pour me simplifier la vie et être plus efficace ??? »

Juste une chose, pour ceux qui ne sont pas rodés à l’exercice de la prospection, qui ne sont pas à l’aise avec les prises de contact à froid, la suite va particulièrement vous intéresser.

Comment prospecte-t -on actuellement ??? On cherche des potentiels sur LinkedIn, on cible, on envoie des inmails pour ceux qui ont opté pour Sales Navigator pour rentrer en contact et commencer une conversation. Mais (il y a toujours un truc), comme le modèle de LinkedIn est de vous vendre de la pub, on avance à pas comptés … Et, en final, on passe déjà trop d’heures à envoyer des demandes de contacts … encore bien trop souvent sans réponses …

Ben oui, tout le monde ne passe pas sa vie sur LinkedIn … et surtout personne ne nous attend.

Pas vaincu … nous avons aussi la prospection par courriels. Là encore c’est un grand moment. Bis repetita, on envoie un courriel de présentation en espérant que nos cibles soient réceptives et pas spécialistes du classement vertical.

On veille … le moindre clic (pour ceux qui ont opté pour un outil d’emailing) pour prendre contact. Et là, il y encore un truc… A-t-on le téléphone de notre cible ? … plus simplement, déjà comment a-t-on récupéré le courriel de nos interlocuteurs?

Cela sous-entend déjà que l’on a travaillé à cela (on charge la mule à nouveau).

 Je laisse de côté la RGPD, et pose le problème central de la qualité des données et leurs sources.

Pour les néophytes en la matière, c’est un parcours du combattant. L’achat, la location, l’enrichissement progressif, l’inbound, le growth-hacking …   Bienvenue dans le monde magique de la génération de lead …

Lorsque l’on est en PME ou en TPE, cela devient un monde hostile, voire quasi incompréhensible. De plus, nous n’avons ni les moyens, ni les ressources, ni même la connaissance nécessaire pour appréhender la chose correctement.

Bilan, on laisse de côté et on continue comme on a toujours fait parce que cela au moins on connaît. Ce n’est pas parfait, mais on maîtrise.

En final, nous sommes encore nombreux à « bricoler » notre méthode basée sur le « test and learn » en se confortant dans l’idée que c’est comme ça et que finalement on ne pourra guère faire mieux.

Ce qui se passe, c’est que l’on vient de se définir un périmètre de faisabilités, une limite pour nous y conformer et rentrer dans une routine …

STOP, pour ceux qui sont ambitieux et qui sont vraiment dans l’acquisition de nouveaux clients, désolé, « ça ne le fait pas ».

Avec peu de contacts, on ne fait pas miracles quand bien même vous êtes un excellent vendeur.

Nous aurons toujours millions de raisons de nous dire que mes marchés sont comme ça, que l’environnement actuel est comme ceci … peut-être mais cela n’empêche pas de se poser les bonnes questions.

Retour à l’essentiel, Qu’est-ce que l’on aimerait faire pour simplifier et renforcer notre efficacité ?

Eviter de passer un temps fou à contacter des cibles sur lesquelles on pense qu’il y a quelque chose à faire et s’apercevoir que oui, peut-être il y aura dans un futur incertain quelque chose, un jour … après avoir passé un nombre incalculable d’heures à tenter d’échanger avec eux.

Hormis renforcer votre résistance à l’échec, vous n’aurez pas beaucoup avancé. Ou du moins, vos efforts ne seront pas à la hauteur de l’investissement effectué.

J’oubliais, il faut rajouter à cela la récurrence de vos efforts … (le mental du champion).

Regardons maintenant où « ça coince »…

C’est en fait dans notre démarche. Le fait de vouloir contacter nos interlocuteurs en pensant que nous pouvons leur apporter quelque chose. C’est probable, cependant, eux sont loin d’en être convaincu. En fait, ils n’en sont pour la plupart juste pas conscient. Ils ne sont pas conscients des problèmes qu’ils ont et les risques associés.

Donc, il est plus simple de s’adresser à ceux qui en sont conscients et qui par la même occasion sont confrontés à la chose.

En disant cela je viens de rayer … pas loin de 95% de vos appels pour prendre contact.

Beaucoup me diront qu’en envoyant un courriel de « présentation » suivi d’une prise de contact cela permet de qualifier et de se faire connaître.

VRAI, mais on peut le faire autrement et de toute manière, ça n’a pas renforcé votre efficacité et encore moins votre productivité.

Maintenant, si nous tentions de ne s’adresser qu’à ceux qui ont de l’intérêt pour vos solutions !!!

Vous allez me dire, ok et comment on va les repérer ???? Je vous réponds tout de suite, pas de baguette magique mais une démarche progressive pour y arriver.

Mais nous pouvons le faire en suivant les étapes suivantes :

• En les faisant réagir (on discute avec eux) par le biais de courriels et de messages (sur LinkedIn par exemple)

Vous allez me dire, … ben on le fait déjà … En fait non, nous avons l’impression de le faire. La clé est de massifier les conversations. C’est-à-dire reproduire vos conversations téléphoniques que vous pourriez avoir à plus grande échelle. Si vous ne massifiez pas, cela revient à transposer par courriels et messages les mêmes problématiques que vous rencontrez au téléphone.

Je change de supports et de méthodes … mais je refais en fait la même chose avec les mêmes résultats avec en bonus, l’effort d’apprendre de nouvelles méthodes et de nouveaux outils.

• Sur ceux qui réagissent, vous concentrez vos efforts

Là aussi, vous allez me dire on le fait déjà. Ben oui car c’est incontournable. A une différence près, c’est que vous allez beaucoup mieux les gérer que lorsque que vous aviez une multitude de contacts à faire.

C’est la notion de « lead management »

Hiérarchiser, prioriser, … se construire un véritable process avec une machine récurrente qui tourne et permet de générer du contact qualifié.

• Gérer les niveaux d’intérêt

Vous rencontrerez forcément ceux pour qui l’intérêt est présent mais dont ce n’est pas encore la priorité du moment.

Ce sont juste vos clients de demain. Là encore, il faut être organisé pour être là au bon moment. Il vous faut donc garder contact en continuant à développer la relation et vous crédibiliser.

Il y a des tactiques à la portée de tous.

En résumé :

Ce que je viens de développer permet simplement de transférer vos efforts sur les étapes les plus importantes et les plus génératrices. Ce qui revient à renforcer son efficacité.

Sa productivité augmente par le biais de la massification. Ce point est important car il permet mécaniquement d’augmenter le nombre « de contacts marquant de l’intérêt ».

En pratique :

Pour mettre cette mécanique en route, il vous faut vous équiper d’outils pour massifier et adapter son process de travail.

On le fait progressivement, par test successifs pour obtenir un retour d’expérience significatif avant de tout transformer.

Des résultats concrets :

Lorsque nous avons mis en œuvre progressivement les différentes étapes, nous avons doublé le nombre de contacts « présentant de l’intérêt » pour nous permettre de doubler le nombre de dossiers.

Notez bien que nous n’avons pas doublé le taux de transformation. Je vous le dis car c’est assez amusant de voir les « propositions » de valeur de nombre d’outils et d’agence qui promettent ce genre de chose.

La vente reste un rapport humain.