Il est très courant de voir des vendeurs, chargés d’affaires, passer leur temps à contacter des « prospects » en se demandant pourquoi cela « n’avance pas ».

Quelque soit la réponse, il est important de constater que cela engendre une perte de temps et donc de productivité et d’efficacité significative.

En fait, de nombreux vendeurs sont en recherche « du point de besoin ». Ils espèrent arriver « au bon moment ». Malheureusement, c’est assez rare. Et bien souvent, la plupart de nos interlocuteurs ne sont pas au point de besoin mais à différents niveaux de leurs réflexions voire même sans aucune réflexion sur la thématique que vous traitez.

Cela nous fait percevoir que nos cibles ont une forme de parcours dans leur réflexion et leur engagement qui passe par des étapes successives et parfois s’arrêtent.

Il est donc central de « situer » son interlocuteur dans son parcours pour intervenir à bon escient et de la bonne manière.

Si nous avions un objectif à retenir, cela serait de les « aider » à passer leurs étapes en répondant aux questions qu’ils se posent à chacune d’elles.

Bien sûr sur des cycles de ventes très courts, cela n’a que peu d’intérêt. Cela s’applique principalement à des cycles de ventes au-delà de quelques semaines et qui présentent un risque pour l’interlocuteur.

La notion de risque est fonction du type d’achat effectué, sa nouveauté et la compréhension que l’interlocuteur a de la chose. Il y a les risques qu’il perçoit et ceux qu’il ne perçoit pas.

Comment formaliser le parcours de réflexion de son interlocuteur ?

En règle générale, il est assez simple de se positionner à sa place et de se poser les questions qu’il doit certainement se poser.

Nous allons prendre un « classique » des modèles de vente en BTOB type projet.

Lorsque vous abordez vos cibles avec vos propositions de valeurs, la première question pour celui qui serait interpellé par votre approche serait « devrions-nous évoluer ? »

En revanche, si ce dernier ne perçoit pas la valeur de vos offres, cela ne restera qu’un simple argumentaire sans intérêt pour lui.

En fait, s’il n’y a pas de lien avec une notion financière in fine, du coût de ne rien faire, il y aura peu de chance pour que vous l’interpelliez et qu’il aille plus loin.

Si vous avez interpellé votre interlocuteur, il n’est pas encore au « point de besoin » ou à la formalisation de son projet.

La seconde question qui peut jaillir est la suivante : « devrions-nous investir maintenant ? »

Ce n’est qu’à partir de cette étape que votre interlocuteur commence à formaliser son projet dans son esprit.

L’étape suivante va consister à évaluer les solutions possibles à sa disposition. Il est important d’être là, mais en fait, il aurait fallu être présent et l’accompagner dès le moment où il se posait la question « devrions-nous évoluer ? ».

L’étape suivante va consister à évaluer les solutions possibles à sa disposition. Il est important d’être là, mais en fait, il aurait fallu être présent et l’accompagner dès le moment où il se posait la question « devrions-nous évoluer ? ».

En synthèse, si nous savons évaluer où notre interlocuteur se positionne dans sa réflexion, nous pouvons prioriser nos actions, nos activités et surtout les adapter pour « faciliter » le passage de notre interlocuteur d’une étape à l’autre.

Cela implique une gestion des priorités, de ses actions et de ses modes d’actions.

La vraie question est : que faisons-nous ensuite à chacune des étapes pour « orienter » notre interlocuteur vers nous ? Et plus encore qu’avons-nous comme supports et outils pour le faire ?

Si vous désirez allez plus loin dans l’efficacité commerciale, n’hésitez pas à nous contacter.