Il est de nombreux conseils pour optimiser sa présence salon. Bon nombre de salons proposent toujours plus de solutions connectées, d’espaces, … de solutions destinées à vous aider à attirer le chaland sur votre stand.

Après tout, l’enjeu pour de nombreuses sociétés est de faire venir des potentiels sur leur stand. Mais il est une catégorie de PME industrielles qui finalement ont bien du mal à trouver leurs marques et se trouvent encore « exclues » de ces grands grand évènements.

Il faut bien admettre qu’un salon est fait pour attirer au même moment, sur un format de 2 à 3 jours, des potentiels ciblés dans des filières données. Malheureusement, il reste encore de nombreuses sociétés qui ne peuvent bénéficier de l’aura de ces shows.

Depuis 25 années que nous faisons des salons, je dois bien admettre que nous avons travaillé avec certaines sociétés pour lesquelles il semblait difficile de trouver « le bon salon ciblé ». Cependant, avec un peu de réflexion et beaucoup d’huile de coude, nous avons trouvé des solutions à certaines entreprises pour lesquelles aucun des formats sur le marché ne semblait correspondre.

Soit parce qu’ils n’étaient pas en rang 1 ou en rang 2, … soit parce que les profils affichés des visiteurs ne correspondaient pas, … soit, ….

Pour autant, si l’on est en stratégie Account Based Marketing, nous savons parfaitement que dans les organisations de groupes industriels, de grands donneurs d’ordre, il est des fonctions transverses qui sont difficiles à toucher car elles sont à cheval sur plusieurs unités, voire même rarement dans le même pays.

Or, il est un moment privilégié où ces dernières peuvent se retrouver toutes ou du moins pour beaucoup ce sont les salons. Si l’on s’adresse aux Responsables innovations groupe, aux Directeurs industriels groupe ou encore ces fonctions transverses, nous savons qu’ils sont difficiles à toucher, alors que lors de grands évènements, ils seront bien souvent présents et surtout si leur organisation expose elle-même.

Alors, pourquoi ne pas faire coup double et toucher à la fois le visiteur de passage, les fonctions si difficiles à côtoyer et faire l’ensemble de la chaîne avec les rangs 1 pour influencer, les rangs 2 pour toucher tout ou partie des fonctions que l’on souhaite si l’on est un rang 3 par exemple.

« Réfléchir » aux différents niveaux d’influence, sur les différentes fonctions sur l’ensemble de la filière nous fait percevoir les salons sous un autre angle.

Ceci dit, cela reste opaque et encore bien flou pour une éventuelle mise en œuvre. Mais, avec un peu de travail en amont, une bonne base de contacts et un plan d’action suivi, nous pouvons être en position de transformer certains salons de votre filière en machine à faire avancer et atteindre des objectifs de votre stratégie ABM que vous aviez encore beaucoup de mal à faire progresser.

La méthode est simple, il faut considérer que le salon n’est rien d’autre qu’un ensemble de RDV avec vos cibles. Cela sous-entend clairement que vous préparez de la prise de RDV. A ceci près qu’il vous faut déjà savoir si vos fonctions cibles injoignables et fuyantes sont susceptibles d’aller sur le salon ciblé par vos soins.

Le plus simple est encore de leur demander directement ou encore indirectement. Je sous-entends par indirectement de s’adresser aux personnes de leur environnement qui seront à même de vous renseigner dans la plupart des cas.

La finalité étant de transformer les 2 ou 3 jours de salon en tournées commerciales et permettre de les rencontrer non pas individuellement mais en « staff », c’est-à-dire de la même manière lorsqu’ils font des revues et se rejoignent pour évoquer des sujets clés.

Dans ce cadre, si vous n’avez pas de stand pour les accueillir, vous allez vous trouver fort dépourvus pour être en condition d’agir. Pour avoir expérimenté de nombreuses fois cette démarche avec de très jolis succès, pour nous permettre de remplir nos objectifs nous pouvons réellement évoquer cette démarche qui rentabilise votre investissement.

En effet pour obtenir le même résultat, vous auriez dû « consommer » un nombre de ressources incalculables pour réussir à mettre autour de la table au même moment les fonctions concernées, voire même ne jamais y parvenir.

La méthode n’est pas nouvelle, elle requiert seulement en amont un peu de travail de qualification (ce qui est toujours bénéfique) et évite la prise de risque du « salon raté » en ne laissant pas de place à l’imprévu et en ne se reposant pas sur l’organisateur pour faire venir.