Définition universelle du Lead: pourquoi 61% des marketeurs du B2B gâchent leurs ressources et comment stopper ce phénomène.
J’aimerais pouvoir afficher ceci sur l’écran d’ordinateur de chaque marketer, le moment de la montée en puissance.
Avertissement!
Ne pas démarrer une campagne de génération de Lead sans une définition universelle du Lead.
Mettre en œuvre une campagne de génération de Lead sans une définition universelle du Lead est un gaspillage de temps, d’argent et de ressources.
Une définition universelle du Lead clarifie ce qu’est un lead pour chaque personne dans votre organisation. Mais également:
– elle rejoint le profil de votre client idéal qui a été qualifié comme prêt à la vente
– elle explique clairement les responsabilités de la vente et du marketing
– elle rend plus efficace la vente et le marketing
Et pourtant, la plupart des sociétés avec qui je suis en contact n’ont pas de définition universelle du Lead. Incroyable, 61% des marketeurs B2B admettent transférer les « Leads » directement à la vente sans qualification.
Ces derniers sont- ils de vrais « Leads »? Pas réellement. Toute personne qui manifeste un intérêt pour ce que vous vendez , demande des renseignements, ce n’est pas un Lead. L’expérience m’a enseigné que seulement 5 à 15% de ceux qui demandent des renseignements sont prêts à parler de vente. Cependant, 80% des demandeurs de renseignements seront prêts à parler vente dans le futur. Si vous transformez les Leads trop tôt, ils abandonneront la vente, aussi vous devez les faire maturer jusqu’à ce qu’ils correspondent à la définition universelle du Lead.
Qu’est – ce que la définition universelle du lead?
Quelqu’un qui demande des renseignements devient un Lead quand:
– il correspond au profil cible du client (industrie, recettes, nombre d’employés…)
– il a l’oreille du preneur de décision
– il a besoin de ce que vend la société
– il planifie pour évaluer la solution dans les 3 mois ou moins
– il projette une décision d’achat dans les 6 mois ou moins
– il est prêt à parler avec un représentant des ventes en moins de 2 semaines
Mettre en place et utiliser cette définition, apporte un accroissement de 375% des leads prêts à la vente sans un accroissement des dépenses.
De plus, c’ est une aide pour les équipes de vente et de marketing dans la résolution de problèmes tels que:
– les leads non qualifiés ou non priorisés
– les leads non maturés
– les ventes qui refusent les leads
– le manque de responsabilité
La définition devrait s’appliquer à chaque lead sans tenir compte d’où il vient, que ce soit de la téléprospection, de l’inbound marketing, du web ou d’ailleurs. Elle applique la norme pour déterminer quels leads auront la priorité et apporte l’efficacité au processus de vente.
Comment créer une définition universel du Lead
- Réunir vente et marketing pour une rencontre avec un dirigeant/ facilitateur respecté par les 2 groupes. Le point de départ est de travailler ensemble.
- Poser cette question- clé à la vente: « pour nous, pour être certain à 100% que lorsque nous vous envoyons un lead, vous allez faire ce qu’il faut et être réactifs à 100%, qu’avez- vous besoin de savoir? À quel moment considérez- vous que le lead est qualifié?
- Ecouter ce que la vente a à vous dire et ne l’interrompez pas. Toute personne de la vente doit participer.
- Clarifier et continuer. Rédiger un compte- rendu de votre réunion, incluant votre définition initiale et en faire un autre pour clarifier ce qui a été dit. Assurez- vous que tout le monde est satisfait _ un consensus fort est décisif.
- Refermer la boucle en petits groupes _ réunions en face à face ou de vive voix. La vente et le marketing devront se rencontrer 2 fois par mois pour s’assurer que la définition du lead est toujours exacte. Posez- vous des questions comme: « X était- il un lead? Sont- ils entrés dans le processus de vente? Pourquoi ou pourquoi pas? Qu’auriez-vous aimé savoir de plus concernant ce lead? Que peut- on encore améliorer? Que devrions- nous arrêter de faire? Que devrait- on commencer à faire? »
Cela ne vous demandera que peu de temps et d’efforts pour tenir compte de mon avertissement, mais je vous promets, en récompenses d’une telle pratique _ plus de ventes, plus de succès et un meilleur ROI, cela en vaut vraiment la peine.
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