Demandez à la plupart des cadres et du marketing ce dont leurs vendeurs ont besoin pour vendre dans cette économie,  ils vont dire une chose: plus de prospects.

 

Voilà pourquoi de nombreux programmes de génération de leads marketing  ont tendance à se polariser sur la quantité. Malheureusement, seulement  5 à 15% de toutes les demandes se révèlent être de réelles opportunités de vente. Les Marketers qui veulent vraiment aider les ventes se concentrent sur des prospects de qualité supérieure, qui ont de meilleures chances d’être convertis en opportunités et en clients.

La plupart des Marketers savent bien que plus on vérifie et l’on valide les informations ou la base de données, meilleure sera la qualité des leads. Alors, quel est le meilleur moyen pour les marketeurs B2B de vérifier efficacement l’exactitude de leurs données capturées et de les transférer aux vendeurs?

 

Créer un entonnoir marketing

Le but de l’entonnoir marketing est d’apporter des demandes dans un seul endroit (votre base de données marketing) et de les qualifier. Ils transfèrent les « sales-ready » leads et « nurturent » ceux qui ne sont pas encore prêts.

En tout premier lieu, la qualification se doit de classer les « leads » en fonction de leur “niveau d’engagement dans l’achat» et du profil de cible. Deuxièmement, il doit gérer efficacement toutes les demandes entrantes.

 

Garder le «niveau d’information disponible” à un niveau correct sur votre site et vos supports

Il est important de se rappeler que la plupart des gens qui viennent sur votre site web ne vont pas s’engager tout de suite. Ils viennent sur votre site pour plus d’informations. Un lead à un stade précoce ne devrait pas à avoir à laisser le même niveau d’information qu’un lead à un niveau d’engagement avancé. Les gens commencent à remettre en question l’intérêt de fournir trop d’informations dans des formulaires avant d’avoir  gagné leur confiance.

Nous ferions mieux de penser à la génération de leads comme un processus de micro-conversions qui construisent un profil d’opportunité dans le temps. Commencez par demander des informations de base telles que l’adresse e-mail. Dans l’étape suivante, demandez  le nom et  le prénom. Plus tard, demandez des idées plus détaillées – après qu’une relation ai été établie.

 

Créez votre définition de lead universel, et appliquez- la aux demandes restantes.

Il y a des choses qu’un vendeur doit savoir avant qu’une simple demande soit digne d’être appelée un lead. Nous devrions:

– Identifier si le type d’entreprise matche avec votre profil de cible la plus pertinente.

-déterminer le rôle et la fonction de l’émetteur de la demande dans l’organisation du  processus d’achat.

– définir si votre organisation peut aider cette entreprise sur la base des besoins identifiés pour le lead à chaque étape de son processus d’achat.

Beaucoup de «pistes» sont en fait encore non réellement dans le processus d’achat et mènent juste à des recherches générales de marché. Bien que ces contacts soient très utiles et se devraient d’être cultivés et gérés au fil du temps, ils ne sont manifestement pas prêts à acheter.

Créez un modèle de comportement qui conduit à donner la priorité basée sur l’activité et les données collectées.

 

Utilisez votre CRM ou un outil d’automatisation marketing pour prioriser sur la base suivante:

Le profil de l’organisation: Y a t-il une organisation qui corresponde à votre «sweet spot» mieux que d’autres?

Match: Pouvez-vous répondre aux besoins immédiats de ce lead?

Différences dans l’activité sur la base de périodes: mettre l’accent sur l’activité récente. L’incertitude persistante au sujet de la santé de l’économie ne reflète pas nécessairement la situation actuelle de chaque prospect. Même dans les secteurs en difficulté, certaines entreprises verront de fortes possibilités de croissance.

Les mêmes activités qui ont eu lieu il y a six mois ou un an reçoivent des scores plus faibles si un prospect ne s’est pas engagé dans des activités de marketing supplémentaires depuis. Cette technique permet aux vendeurs de concentrer leur attention sur les prospects qui ont démontré un vif intérêt dans les campagnes de marketing récentes.

 

Utilisez le téléphone (ou e-mail) pour qualifier des prospects hautement prioritaires sur la base de la notation

Rappelez-vous, le téléphone est la clé pour qualifier la plupart des leads. Une bonne conversation est la meilleure façon d’évaluer l’intérêt d’une entreprise. Utilisez les données de votre nurturing et de votre scoring pour avoir des discussions pertinentes avec les prospects.

En vous basant sur vos recherches de proposition de valeur, posez des questions qui vous permettront de comprendre les défis auxquels vos prospects sont confrontés. Présentez des idées sur la façon dont votre entreprise peut les aider à répondre à ces défis.

La plupart des vendeurs sont vraiment bons dans ce qu’ils font, et ils veulent aider leurs prospects à relever leurs défis. Assurez-vous que vous leur donnez la plus haute qualité de leads possible. Cela vaut peut-être la peine de « naviguer » à travers le processus de qualification lentement. Actuellement, les cycles d’achat des prospects s’allongent, ce qui rend encore plus important de commencer lentement. Vous gagnerez leur confiance plus rapidement de cette façon, et vous construirez des relations qui impacteront  vraiment votre tunnel des ventes.

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