Le lead nurtering en 6 étapes simples
Etape 1 : créer votre base de données
Elle comprend toutes les personnes à qui vous pourriez vendre quelque chose, par exemple celles que vous avez rencontrées sur les salons, celles qui se sont entretenu avec votre équipe de vente et qui ont réagi sur votre site web.
Etape 2 : analyser votre base de données
Créer une base de profils détaillés représentant des groupes concrets et réels de votre public cible, incluant des éléments démographiques (taille de l’entreprise, budget..) et des comportements (intérêt, motivations, attentes…)
Etape 3 : segmenter votre base de données en personas
Assurez- vous de bien comprendre qui est chaque persona, quels sont ses besoins et ses objectifs, quelle est l’information recherchée et comment elle préfère la recevoir.
Etape 4 : décider quelle information sera la plus pertinente pour le client
Trouver le contenu _ articles, blogs, livre blanc ou équivalent _ qui aborde ces questions avec l’aide de votre équipe de ventes. Réorienter les contenus autant que vous pouvez.
Etape 5 : envoyer par email aux prospects ce contenu pertinent
Ecrire un email comme si vous leur parliez directement.
Etape 6 : continuer avec une touche humaine
Entretenir la relation personnelle par mail avec des appels téléphoniques afin d’évaluer l’intérêt des prospects.
Le Lead nurtering peut se faire sans les outils couteux de marketing automation : vous pouvez créer des bases de données sur Excel et faire des mails à partir de Microsoft Outlook.
Voici quelques éléments supplémentaires pour aller plus loin :
Le Lead nurtering n’est pas une simple campagne de marketing, mais prend la forme d’une série d’étapes et de tactiques de communication avec des objectifs définis et des stratégies qui sont ajustées pour développer et construire une relation avec le client potentiel . En découleront des conversations qui amèneront à la vente.
Les canaux que vous utiliserez et la fréquence des contacts dépendront du produit ou du service à vendre et du cycle d’achat du prospect. La règle générale est d’amener les vendeurs au processus de vente dans les six mois.
J’ai simplement parlé de l’utilisation du téléphone et des emails, mais vous pouvez utiliser d’autres canaux comme le on- line (sites web, landing pages, micro-sites ), les mails directs ( cartes, lettres personas…), les évènements ( séminaires, webinars, briefings, conférences, exposition commerciale….)
