L’account-based marketing (ABM), ou marketing basé sur les comptes, est une stratégie, et non une technologie. Cette approche orientée client exige des équipes commerciales et marketing qu’elles collaborent sur l’identification des meilleures opportunités parmi les comptes.
L’ABM interagit avec des groupes d’achat précis au sein des comptes stratégiques via des expériences pertinentes et personnalisées pour générer plus rapidement et plus facilement davantage de revenus qu’auparavant.
Cette approche nécessite que les équipes commerciales et marketing collaborent pour établir une ou plusieurs listes de comptes stratégiques. Et comme ces derniers incluent souvent des grands comptes, les contrats sont généralement plus volumineux et les cycles de vente plus longs. Les deux équipes cibleront les comptes ensemble tout au long du parcours d’achat pour saisir les opportunités nouvelles et existantes.
Les différences d’approches et des principaux avantages en la génération de la demande et l’approche par comptes.
GENERATION DE LA DEMANDE
Approche :
- Acquisition d’un grand nombre de leads
- Éducation, sensibilisation, maturation à grande échelle
- Scoring et qualification des leads -> transfert aux ventes
Principaux avantages :
- Développement du pipeline/de l’opportunité
- Grande portée/pénétration de marché
- Interactions des leads dès qu’ils sont prêts
ACCOUNT-BASED MARKETING
Approche :
- Ciblée. Identification à l’avance des cibles
- Campagnes hautement personnalisées et alignées sur les initiatives commerciales
Principaux avantages :
- Expérience client coordonnée avec les ventes
- Vélocité accrue des ventes
- Valeur des contrats et retour sur investissement supérieurs Les différentes listes et leurs traductions dans l’actions commerciales et marketing
Les différentes listes et leurs traductions dans l’actions commerciales et marketing.
