tGlissez-vous dans la peau de l’acheteur BtoB pour mieux comprendre ses comportements d’achat digitaux et réussir votre transition digitale.

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La grande révolution amorcée par le digital est que les commerciaux n’interviennent plus qu’à la fin du cycle d’achat du consommateur BtoB. Selon une étude parue dans la Harvard Business review, 57 % de la décision d’achat se fait avant même d’entrer en contact avec un fournisseur.

L’article est complet mais il ne faut pour autant ne pas sur-estimer la capacité de formulation des problématiques, enjeux et conséquences des prospects dans le cadre d’une démarche d’achat. Ceci est d’autant plus vrai, notamment lorsque le marché fournisseur n’est pas stable et/ou homogène. Il est assez classique que votre interlocuteur ait une perception des risques limitée (les risques perçus) face aux risques réels et inversement.

 

Dans ce cadre, les commerciaux ont un impact significatif. Il devient même central de reformuler la vision de votre interlocuteur pour éviter ainsi que ce dernier face fausse route. “Une décision d’achat avancée” est assez discutable.

 

Vous trouverez des informations complémentaires sur le sujet de la démarche en ventes complexes BtoB: http://www.primeresource.com/

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