Si vous êtes en BtoB et que vos solutions dépassent les produits ou services consommables, vous rencontrez forcément dans votre recherche de prospects des interlocuteurs qui ont des niveaux d’intérêts différents et qui ont une perception des problèmes que résolvent vos solutions plus ou moins avancées.
C’est la fameuse notion de qualification de vos prospects ou de vos leads.
De la prise de conscience à l’intérêt, puis l’engagement parce qu’ils y sont confrontés … le chemin peut parfois être long.
Les solutions proposées par les outils de marketing automation, autrement dit le « scoring » de vos prospects basé sur les comportements de vos cibles, n’est pas toujours simple à appréhender et à rendre efficace. Il demande une réelle compétence et surtout beaucoup de temps et d’apprentissage.
De plus, si vous n’avez pas de marketeurs rodés au marketing automation … c’est juste non envisageable.
Néanmoins, l’idée est bonne et on peut avec peu, utiliser ce concept pour nous faciliter la vie dans la recherche de leads qualifiés sans tomber dans la complexité de certaines tactiques et stratégies marketing.
Il y a de nombreux CRM qui actuellement proposent cette fonctionnalité. Le principe est simple, il se base sur l’attribution de points en fonction du comportement de vos cibles (visite sur une page spécifique de votre site web j’ajoute 3 points, je clique sur tel courriels j’ajoute X points, …).
Bref, la liste des possibilités est énorme. Mais la finalité est de détecter une forme d’intérêt et de pouvoir en final prioriser ses actions (notamment la prise de contact).
Cela reste cependant un indicateur … Pour autant, ce signal répété prend de l’intérêt pour la décision de prise de contact.
Je dirai que c’est une pré-qualification et dénote une curiosité avant même de parler d’intérêt.
Pour ceux qui font régulièrement des campagnes de prospection par email et du nurturing (même léger), cela reste un bon indicateur pour repérer parmi vos prospects et vos leads ceux qui « réagissent ».
Il suffit en pratique de se baser sur une période de temps et un nombre de campagnes.
Un exemple concret pour bien saisir comment on peut l’employer :
Imaginons que vous envoyez 5 campagnes par mois (pour générer des leads et continuer de les intéresser/nurturing).
Vous aurez de fait trois différentes « phases » dans vos résultats.
- Ceux qui ne réagissent pas (les non actifs)
- Ceux qui réagissent (ils réagissent à un ou plusieurs de vos envois) les « engagés »
- Ceux qui marquent de l’intérêt (ils réagissent plus et plus régulièrement)
En fonction des contenus de ce que vous envoyez, il n’est pas difficile de voir ce pour quoi ils ont de l’intérêt et en fonction du niveau de réaction de présupposer que cela peut être d’actualité.
Bien sûr, ce n’est pas certain, cela dit ça vous permet d’orienter vos actions et de prioriser vos prises de contact.
L’intérêt de la chose, c’est que la mise en œuvre ne demande pas un service marketing au complet et de grandes ressources.
En pratique, le ciblage de vos campagnes, la qualité de vos bases de contacts, la qualité du contenu et la clarté de votre appel à réagir (CTA) vont renforcer la pertinence de votre scoring.
Nous utilisons cette tactique depuis quelques années maintenant et nous pouvons clairement affirmer qu’elle nous facilite la vie au quotidien dans notre prospection.
En premier lieu effectivement pour prioriser nos prises de contact , mais aussi pour la facilité de l’échange car nous savons ce que l’interlocuteur cible a fait. Cela permet d’orienter l’échange de manière pertinente.
C’est un moyen complémentaire pour augmenter l’efficacité de votre démarche de prospection.
