Le costume d’un Responsable Commercial ou d’un ingénieur commercial ne cesse de s’étoffer.

Les domaines de Responsabilité s’accumulent et les tâches se multiplient.

Ce faisant, s’il est un point à retenir il concerne le niveau de complexité qui s’accroît considérablement. On évoque l’intelligence commerciale, la profusion d’outils censés faciliter sa démarche commerciale…

Maintenant, lorsque l’on se trouve en PME ou en TPE, nous ne sommes pas forcément équipés d’outils adéquats. Et surtout, nous n’avons pas forcément ni les ressources ni les temps pour devenir efficaces.

Nous avons beaucoup de pression sur les épaules, nous devons trouver des solutions, des marges de manœuvre et nous sommes souvent bien seul face à une direction qui n’est pas forcément toujours sensible et voir pour certains qui considèrent encore le « commercial » comme un mal nécessaire.

La transformation des forces commerciales est une réalité incontournable. La transformation et les outils digitaux, ne sont plus une curiosité mais une nécessité.

Ce qui a considérablement évolué ce sont les comportements de vos prospects, de vos interlocuteurs. Il devient difficile pour une PME d’appréhender ces évolutions qui les impactent directement et souvent durement.

Chaque activité qui jalonne le parcours d’un futur client est devenue une affaire de spécialistes. SI l’on ajoute à cela la notion d’expérience et de rétention pour les clients en portefeuille, on prend soudainement conscience que l’on ne peut pas tout faire.

Il en découle que son efficacité va être rapidement touchée. Notre productivité s’en trouve elle aussi impactée. Mais quid de ses résultats lorsque prend conscience qu’il va devenir très compliqué de réaliser ses objectifs ou les développements prévus par manque de ressources ?

On fera ce que l’on pourra … Tel est le credo actuel des PME … Pour être objectif, cela relève même du tabou dans les petite PME, où tout devient flou au profit de déséquilibres bancals en attendant d’imaginer de pouvoir faire mieux.

La transformation est culturelle avant toute autre chose. On évoque le « changement » … Il faut accepter que les choses aient changé, que finalement faire ce que l’on faisait il y a encore une dizaine d’années est devenu nettement plus complexe et demande plus de temps et d’efforts pour finalement réussir à faire la même chose, c’est-à-dire faire plus de ventes et plus vite.

Ce qui a changé, c’est la manière de le faire ainsi que les méthodes et les outils à mettre en œuvre. C’est une réalité, le digital a pris le pouvoir et ceci pour une raison simple, les « native digital » arrivent aux commandes.

Les points sur lesquels le « digital » va pouvoir concrètement nous aider :

• Il va nous faciliter la « prospection » et augmenter considérablement la productivité des actions de prospection.
• Il va nous permettre d’avoir un pipeline consistant pour nous permettre d’engager des cibles au moment opportun. C’est juste la clé de la réussite commerciale. Auparavant, il était simplement évoqué qu’il fallait toujours plus d’actions et d’activité commerciale.
• Il va nous permettre avec des outils adaptés d’avoir une Vision 360° des clients et des prospects, suivi des activités et des engagements, d’optimiser nos processus et nos KPI.
• Il va nous aider à mieux sérier les motivations, les problématiques de nos clients afin de pouvoir anticiper et créer nos futures offres pour conserver et développer d’autres avantages concurrentiels, …

Réalité complexe et pour laquelle la question principale reste la suivante : « et comment on fait pour réussir cela ? »

Il est des bases qu’il vous faudra mettre en œuvre. Il y aura certaines activités que vous devrez externaliser, car vous n’aurez ni le temps, ni les ressources pour les faire.

C’est un changement de vision concernant l’approche du développement, de l’activité et de l’action commerciale.

Nous vous proposons de télécharger les bases de la prospection digitale.

Si vous préférer évoquer le sujet avec nous pour être plus efficace, n’hésitez pas, prenez contact.