On entend beaucoup parler de l’automatisation des processus pour augmenter la productivité des fonctions commerciales par le biais de CRM.

Les fonctions commerciales ont des domaines de responsabilités de plus en plus étendus et un temps destiné à la vente de plus en plus réduit. La recherche d’élimination des tâches sans valeurs ou non dédiées à la vente est une priorité.

Les fonctions commerciales qui utilisent leur CRM au quotidien le savent bien. Elles recherchent des solutions pour réduire le nombre de tâches reliées à leur CRM.

Le périmètre des CRM étant l’amélioration de la relation client, ils peuvent vite devenir des outils lourds et chronophages pour peu que les Managers veillent faire de l’analytics.

Il devient alors intéressant et surtout productif de se pencher sur l’automatisation des tâches. Cependant, même si la promesse parait alléchante, elle requiert une approche structurée avant de se lancer.

Comment aborder l’automatisation ?

Dans le cadre de la prospection, deux choses sont importantes à suivre et sont « automatisables » :

LES TACHES LIEES AUX ACTIONS ET AUX ENGAGEMENTS

Cependant, cela nous invite préalablement à un exercice indispensable : la formalisation de son processus de vente et de ses modes opératoires. Dans le cas contraire, pas d’automatisation possible.

Dans le cadre de nos actions, nous recherchons l’engagement de nos interlocuteurs. Pour ce faire nous avons plusieurs modes opératoires à notre disposition. Le courriel individuel, l’e-mailing ciblé et le téléphone principalement. Il est certain que la chaîne d’actions que l’on met en œuvre peut être formalisée.

Il ne faut pour autant ne jamais oublier qu’elle repose sur le parcours d’achat et les différentes étapes de nos cibles (pour en savoir plus voir le post).

Par conséquent, nous devrions « assoir » nos actions sur les parcours de nos interlocuteurs. Partant de ce prérequis, chacune de nos actions vont déclencher des « réactions ». Ce n’est rien d’autre que notre objectif.

A titre d’exemple cela donne :

Mon interlocuteur cible est en phase découverte, je lui envoie un courriel comprenant un lien vers mon site web pour la découverte et je prends contact avec lui s’il a ouvert et cliqué sur le lien pour aller voir la page de destination sur mon site web.

Comment peut intervenir l’automatisation dans un cadre comme celui-ci ?

Elle peut intervenir de la manière suivante (cas d’espèce) :

Si mon interlocuteur a effectivement ouvert et cliqué sur le lien de la page cible, je peux avoir une alerte automatique qui va me demander de prendre contact à une date précise ou, et c’est bien plus efficace « immédiatement ».

Nous avons dans ce cas d’espèce travaillé sur le suivi des engagements.

Mais nous pouvons aller bien plus loin. Imaginons que nous travaillons en génération de leads qualifiés. Notre objectif sera de concentrer nos efforts sur ceux qui ont le plus d’intérêt pour nos offres.

Dans cet objectif, l’automatisation nous sera précieuse. Car c’est elle qui va nous indiquer quels sont les leads qui devront être contactés. Mais elle ne fera pas uniquement nous les indiquer, elle va nous positionner une tâche de prise de contact automatiquement lors de l’engagement de nos interlocuteurs.

De la même manière, elle va nous changer les statuts et les score d’engagement des cibles concernées.

Ce qu’il faut retenir

L’automatisation d’un process de prospection et ce quel que soient les stratégies ou tactiques retenues est un gain d’efficacité et de productivité très significatif.

Cependant, l’automatisation ne s’aborde pas à la légère, c’est une analyse précise de ses processus et modes opératoires.

Le périmètre de l’automatisation est variable. Il s’étend bien évidement au-delà du cas d’espèce évoqué. Il peut concerner l’ensemble du processus de vente.

Si vous désirez échanger sur la thématique, n’hésitez pas à nous contacter.