Qu’est-ce que prospecter et pourquoi c’est juste vital ?

Il n’est peut-être pas inutile de rappeler ce qu’est « prospecter ». Prospecter n’est pas vendre, ce sont les actions que l’on engage pour trouver des potentiels clients. C’est une composante essentielle du processus de vente. Sans prospects, il n’y aura pas de clients.

Cela recouvre la recherche de potentiels, le contact, la qualification et l’engagement de ces derniers. Dans de nombreux domaines d’activités, l’art de localiser et d’engager ses interlocuteurs est le cœur du métier.

Prospecter crée des opportunités et mène à la vente.

Les étapes de son plan de prospection à travailler

LE TIMING

C’est presque aussi important que par où commencer. Si vous arrivez à la fin du premier mois de votre exercice et que rien n’est vendu, vous êtes déjà en retard dans la partie. Vous allez devoir redoubler d’efforts et faire le double le mois suivant.

ANALYSER VOTRE SITUATION

L’objectif est de scanner et de réunir ce que vous savez ou pas sur vos zones géographiques, vos offres, vos clients existants.

• Que savez-vous concrètement des éléments suivants :
• De vos clients existants
• De vos offres et de vos concurrents
• De votre adéquation sur les marchés dans lesquels vous intervenez
• De votre portefeuille d’affaires
• De votre taux de conversion de vos affaires
• De votre taux de marge
• De la saisonnalité
• De vos cycles de ventes

Sur la partie de vos clients existants, une simple matrice mettant en perspective ce qu’ils vous achètent et ce qu’ils ne vous achètent pas, va vous permettre de tirer rapidement des conclusions et des sources d’opportunités. De l’analyse à l’action, il n’y a qu’un pas.

Il y a beaucoup à dire sur cette étape. Cependant, ce n’est pas l’objet de cet article.

SE FIXER DES OBJECTIFS

Sur la base de vos clients, prospects et chiffre d’affaire à réaliser, vous aller pouvoir vous fixer des objectifs pour ce que vous devez accomplir.

Les éléments à prendre en compte :

• Le nombre d’affaires à conclure pour réaliser son objectif (sur la base d’une moyenne de CA par affaire). Cela vous donnera une estimation à réaliser.
• La provenance des affaires entre vos clients existants et les prospects.
• Les sources pour les nouveaux prospects entre les prescriptions de vos clients et votre démarche de prospection pure.
• Les opportunités basées sur vos clients existants.
• La répartition par période (trimestre, semestre, mensuelle).
• Sur la base de votre taux de transformation des affaires, le nombre de leads dont vous aurez besoin.

SES STRATEGIES

Vos objectifs étant plus précis, il est temps de se demander comment vous comptez les réaliser. Abstraction faite de vos efforts pour générer des pistes et de l’entrant, avez-vous une stratégie de croissance particulière sur vos marchés ou vos zones ?

VOS TACTIQUES

Elles sont nombreuses, mais il y a des bases.

Prenez vos dix prospects de l’année précédente. Parmi ces derniers, identifiez les cinq meilleurs.

Préparez un plan tactique pour les réengager.

Tentez de mesurer le coût de votre démarche de vente et confirmez la valeur de vos prospects pour votre entreprise.

Documentez pour pouvoir contrôler ultérieurement.

Notes : concernant votre prospection et la réalisation de nouvelles affaires, assurez-vous d’avoir les ressources nécessaires pour que cela devienne réalité.

• Consacrez suffisamment de temps à la prospection.
• Construisez un portefeuille d’affaires (pipeline) solide pour vous assurer de réaliser vos objectifs.
• Identifiez et équipez-vous des technologies et outils pour renforcer votre productivité (CRM, plateforme emailing, outils pour enrichir votre base de potentiels, ….).
• Identifiez des comptes spécifiques que vous allez suivre, basés sur votre stratégie.
• Identifiez les méthodes avec lesquelles vous allez engager vos prospects.
• Créez des messages de vente que vous allez utiliser.
• Utilisez plusieurs méthodes en parallèle.

EXECUTION DE VOTRE PLAN

Avec tout ce que vous avez fait, comment allez-vous le mettre en musique ?

Bonnes pratiques :

• Créez-vous un calendrier avec des dates, des étapes et des tâches à accomplir.
• Prenez soin de vous assurer un temps suffisant à chacune de vos étapes.
• Etablissez une mesure de vos réalisations et de vos succès.
• Suivez vos réalisations et performance, à minima mensuellement.
• Evaluez la qualité de votre portefeuille d’affaire très régulièrement pour pouvoir ajuster votre plan et votre activité.

Si quelque chose ne fonctionne pas, n’hésitez pas à changer ou modifier vote plan.

RAPPELEZ-VOUS

Au-delà de votre plan et de sa planification, l’essentiel sera dans l’action et l’activité. Au plus vous suivrez votre plan, au plus les composantes de votre plan seront performantes.

Bien sûr, nos suggestions ne sont pas exhaustives. Si vous voulez échanger sur des points particuliers avec nous, n’hésitez pas à nous contacter.