Nous sommes tous soucieux de voir quelles évolutions nos métiers vont connaître. Nous constatons déjà tous des changements, dans notre façon d’aborder nos clients, de récupérer de l’info, de centraliser les données… Plus encore, nous sentons la différence de comportement du client mieux informé. Et ce, notamment grâce à l’intensification de la digitalisation au sein de notre environnement. Oui, notre accès à l’information et celui de nos clients se sont transformés. Et avec cela, la captation de nos clients potentiels aussi !

Pour établir comment peut évoluer le métier de commercial, il est important d’avoir conscience des nouvelles techniques commerciales/marketing. Par exemple, le « marketing automation » qui modifie l’approche de vente.

Le marketing automation nouvelle étape du processus commercial.

Tout d’abord, qu’est-ce que le marketing automation ? Pour ceux qui l’ignorent, le marketing automation consiste en l’automatisation des processus marketing.

Prenons un exemple concret, vous êtes à la recherche d’une solution informatique. Vous naviguez entre différents sites et remplissez un formulaire où vous demandez que l’on vous envoie de la documentation. Une semaine plus tard, vous recevez un nouvel email vous informant d’un article de blog susceptible de vous intéresser. Puis vous recevez un appel de la part d’un commercial… Il vous propose un rendez-vous afin d’en savoir plus sur votre besoin. Il connait parfaitement les documents et informations qui vous ont été transmis, il entre en contact avec vous pour s’intégrer à votre processus d’achat.

Cette démarche ou stratégie marketing est aussi appelée « Inbound Marketing », elle a une dizaine d’années et fait maintenant l’objet d’une littérature abondante.

Autre exemple, ici, de marketing digital, vous visitez un site web, en quête d’une paire de chaussures. Quelques jours après, vous recevez un email de ce fameux site avec un nombre important de chaussures et/ou articles complémentaires. Vous ne vous souvenez pas leur avoir laissé votre adresse mail ? En effet, mais notre navigation sur internet laisse des traces ! Vous cliquez sur le lien et regardez les différentes offres. Enfin, au détour d’une navigation, vous apercevez une publicité promotionnelle pour ce même site… c’est forcément le moment d’acheter !

L’information : visites sur les sites, clics sur les liens d’emails, clics sur des bannières, participation à des évènements… autant de données comportementales qui alimentent les bases de données d’informations clients ou prospects/potentiels et permettent de construire des scénarii de marketing automation.

Objectif : identifier un centre d’intérêt, détecter un besoin, garder le contact, rester visible, faire murir l’intention et déclencher l’action. Autant de données qui peuvent aussi alimenter les équipes commerciales pour agir au bon moment.

Qu’en pensent les entreprises ?

Cela vous semble étrange ? Ou plutôt malin ? Voyez plutôt ce qu’en pensent les entreprises :

69% des entreprises citent le marketing automation comme outil de référence pour l’acquisition de clients (Act-On and Gleanster Research « Rethinking the Role of Marketing » 2015)

80% des utilisateurs de solutions de marketing automation voient leur nombre de leads augmenter (VB Insight « Marketing Automation, how to make the right buying decision » 2015)

les revenus des entreprises qui ont implanté ce type de solution les voient augmenter de 417% (the Annuitas Group) la qualification des leads augmente de 451% (the Annuitas Group)

Oui, nous pouvons le dire… L’avenir est ici ! Le marketing automation est « le porte-à-porte » de demain.

Cependant, le chemin reste long car comme tout ce qui est nouveau et provoque le changement, cela demandera du temps dans de nombreux domaines pour lesquels l’évolution des métiers commerciaux et marketing qui reposent sur les hommes sera forcément plus lent que l’adoption d’une machine …

Pour découvrir l’intérêt de la démarche de marketing automation