Pourquoi utiliser un CRM

Le CRM ou gestion de la relation client (Customer Relationship Management) est une stratégie de gestion des relations et interactions d’une entreprise avec ses clients ou clients potentiels. Un système CRM aide les entreprises à interagir en permanence avec les clients, à rationaliser leurs processus et à améliorer leur rentabilité.

Lorsqu’ils parlent de CRM, les gens font généralement référence à un système CRM, outil utilisé pour la gestion des contacts, des ventes, la productivité et bien plus encore.

L’objectif d’un système CRM est simple : améliorer les relations commerciales.

Un système de gestion de la relation client (CRM) permet de gérer les données client. Il aide à la gestion des ventes, fournit des informations exploitables, s’intègre aux réseaux sociaux et facilite la communication des équipes. Les systèmes de CRM Cloud permettent une mobilité complète et l’accès à un écosystème d’applications personnalisées.

Pourquoi utiliser un CRM ?

Un système de CRM permet aux entreprises de maintenir à jour les coordonnées client, d’assurer le suivi de chaque interaction client et de gérer les comptes client. Il est conçu pour aider les entreprises à améliorer les relations client ainsi que la valeur vie du client (CLV). Cela est essentiel vu l’importante quantité de données que les entreprises génèrent chaque jour.

Les systèmes de CRM sont là pour relever les défis lancés par la question des données client. Chaque fois que quelqu’un parle à un client au téléphone, se déplace pour rencontrer un prospect ou assure le suivi d’un lead prometteur, il apprend quelque chose de nouveau et de potentiellement exploitable. Traditionnellement, toutes ces données se retrouvaient sur des supports papier ou non connectés, comme des carnets ou des ordinateurs portables, ou restaient même simplement dans la tête des gens.

En l’absence de CRM…

Avec ces méthodes, bien des informations peuvent se perdre ou être oubliées : certaines réunions ou conversations téléphoniques n’auront pas le suivi qui leur était dû. Choisir quels leads ou prospects sont à privilégier se résume parfois à un jeu de devinette plutôt qu’à un exercice rigoureux prenant appui sur des faits. Pire encore, si un collaborateur détenant des informations client importantes venait à partir, il se pourrait bien que tout son savoir parte avec lui.

Un CRM pour garantir précision et efficacité

Un système de gestion de la relation client a pour vocation de résoudre ce genre de problème. Il rassemble vos données client et les transforme en connaissances utiles et exploitables, capables de révolutionner une entreprise. Tous les collaborateurs d’une entreprise sont alors en mesure de mettre à jour des dossiers et d’accéder aux informations les plus récentes. S’il s’agit d’un système basé sur le Cloud, ils peuvent même effectuer ces tâches où qu’ils soient et sur n’importe quel appareil connecté à Internet.

Que fait un CRM ?

Un système de CRM fournit avant tout un endroit unique où les entreprises peuvent stocker des données client et prospect, assurer le suivi des interactions client et partager ces renseignements avec leurs collaborateurs. Les entreprises peuvent ainsi gérer les relations client et prospérer.

Lorsqu’un système de CRM est en place, toutes les questions, les demandes de services, les préférences et les coordonnées de chacun des clients sont disponibles instantanément. De ce fait, chaque nouvelle interaction pourra être personnalisée, pertinente et à jour.

En plus d’assurer le suivi de tous les appels et e-mails envoyés et de toutes les réunions et présentations, les systèmes de CRM sont également utiles pour ajouter des notes, planifier des relances et organiser les étapes suivantes à accomplir. Les opportunités pour conclure des ventes ou faire croître des comptes client ne pourront plus être omises.

En comprenant mieux les clients, les opportunités de ventes croisées et de ventes additionnelles deviennent elles aussi limpides et les clients existants aident les entreprises à gagner de nouveaux marchés.

Principales fonctionnalités d’un CRM

Parmi les principales fonctionnalités d’un système de CRM, on compte généralement :

• Gestion des contacts

Les tout derniers renseignements relatifs aux clients (depuis leurs coordonnées jusqu’aux conversations de services) sont facilement accessibles et modifiables.

• Gestion des leads

Ce système permet aux utilisateurs de suivre les activités, les tâches et les objectifs liés au pipeline, depuis le prospect jusqu’à la conversion.

• Prévisions des ventes

Les rapports de prévisions permettent aux commerciaux d’avoir une meilleure visibilité sur leurs pipelines, de qualifier des leads avec une plus grande précision et de savoir s’ils atteignent leurs objectifs. Les responsables des ventes peuvent utiliser les rapports pour encourager et gérer leurs collaborateurs.

• Messagerie instantanée entre collaborateurs

La fonctionnalité de messagerie instantanée en temps réel facilite les demandes et les réponses entre collègues, par exemple dans le cadre d’une opportunité de vente ou d’une interaction de service. Les responsables peuvent contacter le personnel sur le terrain et les employés peuvent demander, dans l’instant, un avis ou une assistance si besoin.

• Suivi et intégration de messagerie électronique (Outlook et Gmail)

La synchronisation instantanée des clients de messagerie avec le système de CRM permet aux employés d’avoir une vue d’ensemble de leurs clients et leads sans devoir se connecter à plusieurs systèmes. Les calendriers et les contacts sont disponibles sur n’importe quel appareil et les e-mails peuvent être créés et gérés depuis un workflow unique.

• Partage de fichiers et de contenu

Les membres d’équipe peuvent télécharger des informations sur un emplacement centralisé et les partager facilement et instantanément avec leurs collègues.

• Analyses basées sur des tableaux de bord

Les informations sont regroupées et présentées dans un tableau de bord intuitif, clair et personnalisable selon les priorités de chacun.

Évaluation et comparaison des différents types de CRM

Pour évaluer et comparer des systèmes de CRM, il faut prendre en compte les trois types existants : CRM de bureau, sur serveur et Cloud. Un système de bureau est destiné à un utilisateur unique ayant besoin d’une version électronique d’un Rolodex pour la simple gestion des contacts client. Pour la plupart des entreprises, il convient alors de répondre à une question clé : serveur ou Cloud ?

Les trois principaux types de systèmes de CRM comprennent :

• Les systèmes de bureau qui fonctionnent sur un ordinateur unique
• Les systèmes client/sur serveur qui disposent d’une base de données centralisée stockée sur un serveur, d’ordinaire auto-hébergés avec le logiciel installé sur l’ordinateur de chaque utilisateur pour y accéder
• Les systèmes Cloud qui sont fournis et hébergés en ligne par un fournisseur tiers et accessibles partout grâce à un appareil connecté

Systèmes client/sur serveur par rapport aux systèmes CRM Cloud en ligne

Système client/sur serveur

Coût

Investissement de départ : achat du serveur et durée d’installation.

Investissement en capital minimal, déploiement immédiat et abonnement mensuel simple.

Sécurité et maintenance

Les entreprises sont responsables de leur sécurité informatique (ou de trouver un fournisseur de données qui l’assure pour elles).

Système CRM Cloud en ligne

Le fournisseur de CRM assure la maintenance des serveurs et s’occupe de la sécurité (inclus dans un abonnement mensuel).

• Compétitivité

L’ajout de nouvelles fonctionnalités et fonctions pour suivre le rythme des progrès technologiques peut être coûteux et complexe. Cela nécessite également une expertise interne considérable.

Les nouvelles fonctionnalités et fonctions peuvent être activées ou désactivées à distance et sont immédiatement disponibles pour tous les utilisateurs.

• Mobilité

Dépend du nombre de clients installés sur les postes de travail. L’utilisation mobile peut être limitée aux ordinateurs portables dotés d’un niveau de sécurité suffisant et dépend de la disponibilité d’un VPN sécurisé.

Accès sécurisé depuis tout appareil connecté à Internet : à la maison, au bureau ou en déplacement. En savoir plus sur le CRM mobile

• Récupération après sinistre

Les données client doivent être incluses dans toute sauvegarde et tout plan de récupération des données.

La récupération des données est gérée par votre fournisseur (inclus dans votre abonnement mensuel).

Des CRM pour un monde qui change

À mesure que les technologies évoluent, la façon dont nous travaillons et prenons contact avec les clients évolue également. Les systèmes avancés vont au-delà du rôle évident des CRM : ils s’adaptent aux changements tels que le travail à distance et l’intelligence artificielle. C’est bien là que les systèmes de CRM Cloud excellent puisqu’ils peuvent être mis à jour au fur et à mesure que les nouvelles technologies deviennent la norme.

• Un CRM mobile pour le travail à distance

Certains systèmes de CRM, comme ZOHO CRM, offrent désormais des capacités de CRM mobile. Grâce à elles, les commerciaux accèdent aux informations clés où qu’ils soient et actualisent les données dès la sortie d’une réunion ou même en déplacement. Ainsi, leurs collègues peuvent devancer des concurrents grâce aux informations récentes.

Et avec le CRM mobile, il est possible de gérer tout un business depuis un téléphone : conclure des contrats, assister des clients et même mettre en place des campagnes marketing personnalisées. Cette fonction rend possible le travail à domicile et permet même aux entreprises de réduire la superficie de bureaux nécessaire.

• Intégration sur les réseaux sociaux

Les plates-formes CRM permettent aux entreprises de tirer le meilleur parti des réseaux sociaux pour générer de nouveaux leads, des informations sur les prospects et des données pour les agents du service client. L’ensemble de ces nouveaux flux de données sociales est intégré au reste des données disponibles sur les clients afin de disposer de profils les plus complets possibles et de nouveaux éclairages utiles.

• Exploiter l’intelligence artificielle

Certains systèmes de CRM peuvent utiliser l’intelligence artificielle (IA) pour tirer des leçons des données disponibles afin de créer des recommandations en se basant sur les processus de l’entreprise. Ainsi, le système s’améliore de façon constante et automatique : il devient de plus en plus intelligent et cible de mieux en mieux les besoins de clients.

POURQUOI CHOISIR ZOHO CRM?

ZOHO CRM dispose d’une gamme de solutions de CRM innovantes et de grande portée qui s’adaptent efficacement aux exigences d’entreprises de toutes tailles, des multinationales aux start-ups et microentreprises. Principales raisons de choisir ZOHO :

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