LES 4 PRINCIPES CLÉS DU LEAD MANAGEMENT
1. Les leads sont des personnes, non des cibles. Cela renvoie à la différence entre la logique de l’entreprise et celle du client. L’accent doit être mis sur le client.
2. Les gens ne tombent pas dans l’entonnoir, mais en dehors. L’entonnoir inversé montre que le canal est une ascension avec de petits aménagements tout au long du processus.
3. Nous n’optimisons pas les pages web, ni les scripts téléphoniques, nous optimisons les façons de penser. Cela signifie entrer dans la psychologie du client en tentant de comprendre son état d’esprit, pour atteindre la transformation désirée, qu’il s’agisse d’un click, d’un formulaire rempli ou d’une vente.
4. Afin d’optimiser la séquence de pensée, nous devons entrer dans un dialogue et guider vers un échange de valeur, ce qui signifie que la valeur perçue de l’objectif marketing doit être plus grande que le coût perçu.
L’ensemble du processus de Lead Management est basé sur le concept de l’entonnoir inversé et sur l’idée que le canal de l’acheteur exige une série de « micro- oui » avant d’arriver au « macro- oui » sous la forme de la conversion finale à la vente.
LE PROFIL DU CLIENT IDÉAL
La compréhension du client idéal est un concept clé.
Le profil du client idéal doit être fourni par vos données.
Pour fournir un ensemble de directives afin de constituer des recherches pour une base de données qualifiée de précieuse, voici les informations à collecter:
Données de base
1.Informations sur la société: type d’industrie, revenu annuel, nombre d’employés, URL, information sur les contacts
2. Information capitale : nombre de contacts, rôle et titres, niveau
d’autorité( influence, contacts)….
3. Historique des relations: nombre de contacts, type de contacts, dossiers de rapport….
4. État actuel du prospect: place dans l’entonnoir, succès du prospect, ses dernières actions, les prochaines étapes…..
Données plus avancées
1. Engagement chiffré: ouverture de mails, visite de pages web, ouverture de clicks, type d’articles chargés…
2. Intelligence commerciale: données compétitives, tendances industrielles, changements organisationnels, sorties de presse, articles, comptes rendus trimestriels…..
3. Cycle des indicateurs de performance : cycle de moyennes des ventes, cycle le plus long et le plus court, groupes de contact, origine du lead, le point de contact pour la collaboration de comptes rendus….
4. Rapports de tendance et ROI: flux de lead, appels pour la disqualification, appels pour les leads, taux de succès des e-mails, revenus par client, le coût du lead à différentes étapes de l’entonnoir…
5. Tous les dossiers de communication: traces, rapports et archives de tous les messages email, appels téléphoniques ou vocaux des contacts qui peuvent être en rapport avec des responsables ou des sociétés.
Tous ces points sont des guides, mais le basic et les listes avancées des données du data fournissent un point de départ pour commencer à créer le profil du client idéal.
