Nous reprenons ici l’excellent article de FRANÇOIS BATUN (D2B consulting) accès à l’article et leur site. https://www.d2bconsulting.fr/prospection-digitale-accelerer-prospection-commerciale/
18 févr. 2016 – La prospection digitale est devenue un élément incontournable pour compléter la prospection terrain et augmenter son acquisition client.
En parallèle des techniques de prospection commerciale traditionnelle, la prospection digitale se positionne clairement comme un levier supplémentaire pour générer des leads.
LA PROSPECTION DIGITALE, DE QUOI PARLE-T-ON ?
La prospection digitale est l’utilisation des nouvelles technologies, et particulièrement du canal internet pour atteindre ses cibles de prospection
On distingue l’inbound marketing de l’outbound marketing.
L’Outbound marketing est l’ensemble des actions qui vont permettre de solliciter le prospect grâce à différents outils de la prospection digitale : e-mailing, publicité internet, liens sponsorisés…c’est l’entreprise qui va chercher le prospect.
L’Inbound Marketing est l’ensemble des actions mises en place pour faire venir le prospect à nous grâce à une prospection digitale basée essentiellement sur du contenu (on parle alors de content marketing) à forte valeur ajoutée : livre blanc, articles de blog, réseaux sociaux, référencement naturel…
L’objectif est d’attirer le prospect vers l’entreprise et de le convertir en lead.
Y A-T-IL UN PROFIL TYPE D’ENTREPRISE POUR UTILISER LA PROSPECTION DIGITALE ?
Ce qui impose la mise en place d’une prospection digitale, ce n’est pas le profil de l’entreprise ou le profil des clients, mais le changement de comportement des acheteurs BtoB.
En effet, le digital a radicalement inversé le rapport de force entre le cycle de vente et le cycle d’achat.
Même si la prospection traditionnelle est toujours indispensable, elle est devenue plus compliquée et moins productive, avec les effets d’usure connus sur les équipes commerciales : encore plus d’énergie dépensée pour atteindre le prospect.
Les acheteurs ayant la capacité d’identifier en toute autonomie les solutions ou produits grâce au recueil d’information sur internet, acceptent de moins en moins d’être sollicités avant d’avoir clairement compris les enjeux de leur problématique et les solutions envisageables.
Il est donc indispensable aujourd’hui, pour toute entreprise, de déployer une stratégie de prospection digitale adaptée à ses ressources et complémentaire à sa prospection traditionnelle.
COMMENT RÉUSSIR SA PROSPECTION DIGITALE ?
- Profiler ses prospectset leurs attentes pour savoir par quel chemin les attirer
Le comportement des acheteurs va fortement impacter la stratégie de la prospection digitale. Les prospects sont-ils plutôt sur les réseaux sociaux ou naviguent-ils sur des sites spécialisés pour y récolter des informations utiles ?
- Arbitrer entre Inbound Marketinget Outbound Marketing
La prospection digitale demande la mise en place d’outils technologiques spécifiques, et s’appuie sur une grosse capacité rédactionnelle et de création pour diffuser le contenu adéquate qui permettra de capter les acheteurs BtoB et de les orienter vers l’entreprise, souvent dans un premier temps vers le site internet de l’entreprise.
Devant la diversité des outils de l’Inbound Marketing et de l’Outbound Marketing, il faut déjà doser entre ces deux approches, que ce soit en termes d’outils ou d’allocation de ressources (humaines et financières).
- Utiliser les réseaux sociauxpour faire du social selling
Les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn peuvent-être exploités à la fois dans une stratégie d’inbound marketing et d’outbound marketing.
La création d’une fiche entreprise sur les réseaux sociaux et le partage régulier d’articles ou d’actualités permettra aux clients ou prospectsd’approfondir la connaissance du domaine d’expertise de l’entreprise.
Ce type de présence sur les réseaux sociaux permet d’avoir une prospection digitale « soft » et de laisser les prospects se faire leur propre avis de l’intérêt ou pas de contacter l’entreprise pour échanger sur un besoin ou une problématique.
Les réseaux sociaux permettent également de mettre en place une prospection digitale plus active par une démarche de mise en relation volontaire de la part de l’entreprise. Le ciblage de certains interlocuteurs va permettre d’entrer en relation avec des prospects, et de pouvoir échanger avec eux sur ce que l’entreprise peut apporter comme solutions.
Ce type de démarche, se rapproche domaine de l’outbound marketing, mais sous une approche beaucoup plus personnalisée qu’un e-mailing envoyé en masse.
LES POINTS DE VIGILANCE POUR CONSTRUIRE SA PROSPECTION DIGITALE
#1 AVOIR UN PITCH COMMERCIAL SOLIDE
Comme sur le terrain, nous n’avons pas deux fois la chance de faire une bonne première impression en prospection digitale. Que ce soit pour un email, une mise en relation directe sur les réseaux sociaux, le message de présentation doit être clair, et concis. Les prospects doivent tout de suite sentir l’intérêt d’aller plus loin pour eux.
#2 AVOIR UNE VISIBILITE INTERNET REGULIERE SANS ETRE TROP INTRUSIF
La prospection digitale, comme la prospection terrain, demande un savoir-faire en termes de segmentation mais également d’approche commerciale. Inutile de « sur-solliciter » les cibles, qui risquent de classer l’entreprise au rayon des «spammeurs» ou carrément au rayon des incompétents de la relation commerciale.
A contrario, un manque de régularité au niveau de la présence hypothèquera les chances de positionner au bon moment l’entreprise dans le cycle d’achat des acheteurs BtoB.
#3 POSSEDER DES CAPACITES REDACTIONNELLES POUR NE PAS GACHER SA PROSPECTION DIGITALE
Comme pour une argumentation commerciale classique, les échanges avec les prospects à travers les différents outils de l’outbound marketing et de l’inbound marketing doivent être cohérents avec l’image de l’entreprise et leur contenu travaillé de façon professionnelle. Les prospects doivent percevoir l’entreprise comme un acteur crédible dans son domaine. Des approximations ou une certaine légèreté dans les échanges, et c’est l’assurance de faire fuir les prospects. A ce niveau là on parle de stratégie de contenu ou content marketing.
#4 BIEN VALIDER SON PROCESS POUR REPONDRE RAPIDEMENT AUX PROSPECTS ET RENTABILISER SA PROSPECTION DIGITALE
Générer du contact avec la prospection digitale c’est bien, convertir les prospects en clients c’est mieux. Plus le traitement des leads est rapide, et plus l’entreprise a des chances de concrétiser avec le prospect. Encore trop d’entreprises négligent le temps de réponse à un contact entrant. Dans un monde où l’instantané domine et où l’agenda est toujours trop rempli, un prospect aura une perception positive de l’entreprise qui lui facilite son process d’achat et lui fait économiser du temps.
#5 METTRE EN PLACE LES CRITERES QUI VALIDENT LE LEAD EN AFFAIRE POTENTIELLE
Comme sur le terrain, la prospection digitale peut attirer les curieux, voir des concurrents qui n’achèteront jamais les produits ou services de l’entreprise. ll faut savoir identifier les critères qui permettent de s’assurer du sérieux de la démarche du prospect; ce scoring permettra de définir le degré d’intérêt du prospect et la façon de traiter le contact.
LA PROSPECTION DIGITALE AU SERVICE DES COMMERCIAUX
La prospection digitale est un bon moyen d’alimenter les commerciaux en contacts qualifiés. Au-delà de leur activité de prospection terrain, les leads oxygènent leur activité de prospection.
Attention toutefois à ne pas penser que la prospection digitale va générer une augmentation soudaine du chiffre d’affaires. La prospection digitale, comme les autres outils de prospection, est un moyen supplémentaire de gagner de nouveaux clients, mais elle demande un traitement différent et plus pointu en termes d’approche, le prospect s’étant fait lui-même une idée de la solution qu’il souhaite.
Pour aller plus loin, nous vous proposons des pistes et un concentré de méthodes pour renforcer votre efficacité commerciale avec le digital.
Vous y découvrirez comment optimiser votre mix commercial en lui ajoutant une touche de prospection via internet, pour une stratégie optimisée par rapport aux nouvelles réalités du marché, et une rentabilité optimale.
