INTRODUCTION AU LEAD MANAGEMENT

Si les ventes et le marketing étaient une opération industrielle partant de matières premières (les prospects) et se terminant avec 5% à 20% du produit fini (ventes réalisées), elle s’arrêterait rapidement pour déterminer ce qui ne va pas. Or, les entreprises continuent à dépenser beaucoup de dollars sur les efforts pour générer  des  prospects,  finalement voués à l’échec.

Nous pensons que la cause principale du faible taux de conversion des prospects et du ROI est le manque de qualification des prospects.

Définition du lead management

C’est un processus en plusieurs étapes qui réussit à convertir les prospects en clients. C’est le processus de gestion et de suivi des interactions avec le client du début à la fin.

Voici les 5 principales étapes du processus de gestion efficace de prospect:

1- saisie du prospect (renseignements)

2- qualification du prospect et scoring (sont- ils engagés? Sont- ils adaptés? sont- ils prêts à la vente?)

3- nurtering du prospect (passer de la première étape lors de l’intérêt manifesté par le prospect jusqu’à l’intention d’achat)

4- qualification des prospects ( ne garder que ceux qui sont prêts à la vente )

5- suivi et compte- rendu du prospect (boucler la boucle entre vente et marketing)

Beaucoup de gens du marketing espèrent que l’achat  d’outils technologiques permettra l’automatisation du marketing et une meilleure conduite du processus dans la gestion des potentiels.

Les outils d’automatisation  marketing permettent seulement la gestion des prospects et ne sont qu’une partie de la solution.

La gestion des potentiels nécessite les éléments suivants:

Equipe

• Des ressources spécialisées (représentants du développement des ventes, équipe interne des ventes) en lien direct avec les prospects pour les qualifier.
• Des personnes centrées sur l’obtention des taux de conversion les plus élevés sur les prospects et le coût le plus performant par opportunité.

Processus

• Un  processus centralisé de qualification du prospect avant d’envoyer les prospects vers l’équipe des ventes pour filtrer les renseignements bruts et éliminer ceux qui ne correspondent pas à votre profil de client idéal.
• Des définitions claires et universelles du prospect  créées avec l’équipe des ventes pour  définir exactement ce qu’est un lead qualifié.
• Fournir des informations de qualification pour chaque lead .
• Diriger le contenu marketing pour passer de la première étape de l’intérêt manifesté par les prospects jusqu’à leur intention d’achat.
• Rendez- vous rapide de renseignements pour qualifier l’intérêt et l’adaptation.
• Accords clairs entre ventes et marketing sur quelle vente sera faite quand le prospect sera prêt à la vente.

Technologie

• Des outils d’automatisation marketing pour permettre d’atteindre la cible en privilégiant  le contact humain plutôt que de le remplacer.
• Des outils CRM pour gérer les renseignements et suivre les interactions des ventes du prospect du premier contact jusqu’à la fin.
• Gestion efficace des données pour supprimer les mauvaises données et ajouter les données manquantes sur les prospects.
• Paramètres clairs pour gérer le processus de demandes de renseignements.
• Formation acquise pour les commerciaux sur la façon d’engager et de convertir des prospects qualifiés dans le CRM.

Les entreprises qui adoptent des processus efficaces de gestion de prospects génèrent plus de revenus dans leur investissement pour la production  de prospect et ont un taux global plus élevé sur le marketing de leads générés que ceux qui ne le font pas.

Complétez l’introduction au LEAD MANAGEMENT par la construction d’une solide proposition de valeur pour étayer vos efforts marketing.