Les 5 tactiques du Lead Nurtering pour passer du Lead gen à une vente qualifiée

 Rappel: Le Lead nurtering, c’est prolonger  la conversation commencée avec le Lead generation, analyser la relation entamée à travers les différentes sources de Lead generation et se demander quel contenu et quelle information pourraient être partagés pour faire progresser cette conversation.

Tactique 1.     Donner du pouvoir aux ventes pendant le Lead nurturing

Le but final du Lead nurtering est de générer plus de ventes et d’accélérer les Leads dans le tunnel. Les ventes doivent être impliquées dans bon nombre de directions

° en partageant  leurs points de vue

° en partageant leurs pensées dans les messages

° en  partageant ce qu’ils entendent sur les marchés

Il faut construire la relation et ajouter de la valeur à la personne même si elle ne vous achète rien. Pousser vos équipes de ventes à faire du nurtering.

Il faut donner à vos équipes de vente des contenus de Lead nurtering qui leur fournissent une bonne raison d’engager le prospect.

Tactique 2. Nurtering pour une petite affaire

Les grandes entreprises ont des départements marketing importants, des outils comme le marketing automation et des logiciels CRM qui aident à la mise en œuvre  plus automatisée du Lead nurtering.

Les petites entreprises, y compris une entreprise d’une personne, aura comme défi de trouver le temps nécessaire au Lead nurtering.

La solution est d’établir un calendrier avec un temps spécifique chaque jour ou au moins une fois par semaine pour alimenter la base de données. On peut recommander de prendre ce temps en dehors des heures de travail ou pendant le temps qui ne génère pas d’argent  et suggérer une communication électronique à effet levier comme les emails ou les blogs pour partager les contenus.

Tactique 3: revoir  l’objectif des contenus pour le nurtering

Réutiliser le contenu que vous possédez déjà- revoir l’objectif et l’utiliser d’ une nouvelle manière.

Par exemple, un livre blanc peut être partagé en 3 ou 5 articles qui partagent un point de vue.

Si  vous faites des événements en direct, enregistrer l’évènement et transformer cette vidéo en un autre contenu précieux.

Utilisez ce que vous déjà, inventoriez et déterminez de quelle façon vous pourriez  leur donner une nouvelle vie.

Tactique 4: profitez du contenu tiers

Regardez où vont vos clients pour s’informer, demandez à vos équipes de vente quels types de publications vos clients lisent actuellement, quelles sont les questions commerciales posées par ces clients.

Utilisez les alertes en ligne pour trouver les contenus chez les bloggeurs et les publications de l’industrie  qui peuvent partager avec  le public de votre Lead nurturing à travers un court synopsis et un lien.

Tactique 5 : laissez venir les contacts

La majorité des programmes de Lead nurtering ne commence pas à impacter la conversion avant au moins 5 contacts significatifs et il apparaît important de continuer à nourrir les Leads même si 5 ou 25 contacts sont nécessaires pour les amener au point de  «  prêts à la vente ».

Passage à la vente

Le but ultime du Lead nurtering est de transformer le prospect en un Lead prêt à la vente et devenir un client.

Arrive un moment où le marketing doit lâcher la main du Lead afin que la vente puisse prendre sa place mais qu’on ne perde pas la relation.

Vous pouvez trouver ce point idéal dans la relation par un effet de levier sur les cibles du Lead et sa qualification. Il est conseillé que cette qualification se produise à travers la téléprospection.

Même si le prospect est prêt à la vente et si le relais a été passé à la vente.