Focus sur la réactivité : Passez à la prospection en flux tendus
Excellent article de CORPORAMA sur les évolutions et difficultés de la prospection en univers BtoB.
Accéder à l’intégralité de l’article sur leur blog.
En 2008, il suffisait de moins de 4 appels pour parvenir à joindre un prospect. Dix ans plus tard, vos commerciaux BtoB doivent passer pas moins de 8 appels avant de pouvoir entamer une conversation.
Le cycle de vente BtoB n’en finit pas de s’allonger. Tel est le résultat logique de la complexification des marchés, de la multiplication des décideurs, et d’évolutions technologiques rapides. Mais l’explication sous-jacente de ce phénomène tient à la digitalisation de la relation client.
Celle-ci a renversé la dynamique du cycle de vente, en rendant le contrôle à vos prospects. Les acheteurs préfèrent désormais se renseigner seuls sur vos produits. Cette phase de recherches préliminaires traîne en longueur, et il semble que vous ne puissiez rien y faire. Les ⅔ des prospects déclarent “ne pas souhaiter échanger avec un vendeur” avant d’avoir parcouru seuls la moitié du cycle d’achat.
Marketing automation, inbound marketing, social selling… Vos concurrents passent toutes les solutions en revue pour reprendre le contrôle du cycle de vente. Mais seules les équipes qui abandonnent leurs pipelines et s’équipent pour la prospection en flux tendu se donnent les moyens de réussir.
Les solutions d’Intelligence Commerciale viennent au secours de votre organisation commerciale. En réorganisant votre processus de prospection, elles accélèrent votre cycle de vente en vous faisant passer de la réactivité à l’anticipation.
#1. LA RÉACTIVITÉ COMME PREMIÈRE RÉPONSE AU BESOIN DU CLIENT
La digitalisation aurait-elle révélé la véritable impression que font les commerciaux BtoB sur leurs prospects ?
Il semble qu’ils aient profité de la première opportunité technologique pour se débarrasser d’eux. Et on peut difficilement leur en vouloir ! Quoi de plus frustrant pour eux, que de devoir expliquer encore et encore leur besoin ? Vos prospects veulent résoudre leurs problèmes au plus vite. Et ils deviennent plus exigeants. Après tout, comment un commercial peut-il se présenter comme un professionnel s’il ne connaît même pas les enjeux de ses clients ? A l’heure de l’information digitale instantanée, s’adresser à un vendeur ressemble à une perte de temps.
48% des acheteurs opposent systématiquement une fin de non-recevoir aux commerciaux qui les contactent.
N’espérez pas changer la donne en recrutant de nouveaux commerciaux : la déferlante d’informations en ligne noie les talents. Si douées soient-elles, vos équipes marketing et commerciale gaspillent un temps précieux à traiter une masse d’informations brutes. Surtout si, comme la plupart des professionnels de la prospection BtoB, elles sont sous-équipées.
Les recherches manuelles sur LinkedIn sont la première source d’information de 72% des commerciaux BtoB.
Le nouveau cycle de vente BtoB, digitalisé et allongé, impose un double défi à vos équipes :
une obligation de réactivité, pour engager vos prospects à la moindre occasion,
et la reconquête des prospects, grâce la compréhension précise de leurs enjeux métier.
Et vous aurez bien sûr à les relever en ayant un minimum de contacts avec vos prospects.
C’est ainsi que la réactivité est devenue le maître-mot de la prospection 2.0. Il s’agissait jusqu’ici d’une qualité appréciée par les clients ; mais il s’agit désormais d’une preuve de compétence. En formulant rapidement une proposition ciblée, le vendeur se pose en alternative crédible aux moteurs de recherche.
Les prospects français exigent une réponse à leurs demandes commerciales sous 48h maximum. – étude Agendize
Un tel phénomène n’est pas le symptôme d’une clientèle volage, au contraire. Par sa réponse rapide et pertinente, le vendeur démontre à ses prospects la compétence de l’entreprise ainsi que sa propre valeur ajoutée.
