L’action et l’activité commerciale et marketing semblent être les meilleurs garants de vos futurs résultats. Malheureusement on constate encore trop souvent qu’il n’en est rien…
On se démène commercialement, on vit dans l’urgence, on s’active, on est toujours en attente d’une réponse client, …
On dit alors « on n’est pas organisé », ça ne rend pas comme on l’espérait …
Mais concrètement, qui a travaillé sur son cycle de vente et la dynamique et la qualité de son tunnel des ventes ????
On empile les actions, on atomise ses ressources et finalement on ne sait plus bien comment faire … car on a tenté beaucoup de choses, et ça ne fonctionne pas trop bien … Naturellement, on fait confiance à son intuition et ce que l’on connaît … et plus rien ne bouge…
Il y a trois notions essentielles à retenir :
- Les étapes de vos ventes et le temps associé (votre cycle de vente)
- Dans les différentes étapes, il y a des équilibres et des ratios entre vos différentes actions (qualification, engagement, suivi, …).
- Mais surtout, il y a la qualité du suivi à chaque étape qui permet d’avoir une vue objective de l’avancement réel, de la probabilité de transformation, de la dynamique et donc par conséquent de la qualité des projets/affaires présentes dans votre tunnel des ventes.
Trop souvent, c’est encore à ce niveau- là que les vendeurs ont du mal à être objectifs, se fiant à leur intuition pour évaluer l’ensemble.
Malheureusement, c’est surtout à ce niveau qu’il faut avoir des règles avec une démarche et des modes opératoires clairs et surtout respectés. L’intuition est une bonne chose, mais avec la multiplicité des affaires engagées et celle qui rentre dans votre cycle d’engagement, cela est juste impossible de gérer avec une « somme d’intuitions » …
Les stratégies, les plans d’actions commerciales … n’ont jamais eu comme vocation de gérer votre activité quotidienne qui, elle, est la garante de vos résultats de demain.
La thématique du tunnel des des ventes et l’efficacité commerciale vous intéressent? N’hésitez pas à nous contacter et nous pourrons échanger sur 30 mn.
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