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APPELS A FROID OU PROSPECTION DIGITALE : QUELLE EST LA MEILLEURE FAÇON DE CONSTRUIRE UN PIPELINE ?
TABLE DES MATIÈRES
01 Introduction
02 Appels à froid vs Prospection digitale – Quel est l’avenir des ventes ?
03 Statistiques – Taux de conversion des appels à froid vs prospection commerciale digitale
04 À faire et à ne pas faire pour les appels à froid contre la prospection commerciale digitale
05 Outils et technologie pour les appels à froid et la prospection commerciale digitale
06 Les 5 stratégies pour travailler avec les appels à froid et la prospection commerciale digitale aujourd’hui
• Tirez parti de tous les canaux de communication
• Personnalisez le contenu
• Soyez toujours là où sont vos acheteurs
• Commencer avec une stratégie de prospection commerciale digitale
• Gestion des objections lors des appels froids
Efficacité commerciale cas d'entreprise
INTRODUCTION
Appel à froid vs la prospection commerciale digitale est un débat puissant qui divise le monde de la vente. Certains se tournent vers la vieille école avec les appels à froid, tandis que d’autres disent que le vendeur moderne n’a besoin que de LinkedIn et de la prospection commerciale digitale pour construire un pipeline.
La vérité est que la technologie a changé la façon dont les commerciaux travaillent et atteignent leur quota, mais cela ne signifie pas que les appels à froid sont morts. Cela signifie simplement que les commerciaux disposent aujourd’hui de plus d’outils dans leur arsenal pour résoudre le défi complexe de la construction d’un pipeline.
Ce que vous choisirez dépendra toujours de la réponse de votre client : vous devez vendre sur la base de comment vos acheteurs achètent.
Finalement, il faut juste travailler avec les deux méthodes pour construire un pipeline solide.
APPELS A FROID VS PROSPECTION DIGITALE
Quel est l’avenir des ventes ?
Nous nous attendons à ce que cette tendance se poursuive, car les acheteurs continuent d’être sensibles à une variété de supports de communication.
Cependant, l’opportunité de chaque communication est fonction de la façon dont le client préfère être contacté et à quelle fréquence ils répondent via leurs canaux de prédilection.
Les commerciaux utilisent aujourd’hui une combinaison de méthodes de prospection, avec appels téléphoniques et courriels moyens les plus courants de contacter les prospects.
Voici à quoi ressemble la journée moyenne d’un commercial : (graphique à droite)
La prospection digitale n’est pas la réponse à toutes les questions dans les ventes. Vous ne pouvez pas créer de pipeline en traînant sur les groupes Facebook. Youtube n’est pas une activité qui aide les vendeurs à atteindre leurs objectifs.
Tous mes acheteurs ne sont pas sur les réseaux sociaux et même LinkedIn n’a pas tous les acheteurs du monde.
L’appel à froid traditionnel est mort, mais l’appel à froid revu et corrigé est une méthode puissante pour construire un pipeline.
Non, nous le répétons, l’appel à froid n’est pas mort, mais il est notable que des transformations s’opèrent et les vendeurs modernes doivent se connecter avec les acheteurs de la façon dont les acheteurs veulent se connecter avec vous. Ça devrait signifier un appel téléphonique, mais avec la prospection digitale, il sera un appel « plus chaleureux ».
La vente digitale ne signifie pas que tout tourne autour des réseaux sociaux ! Il comprend également courriel, conversations, vidéo sociale et texte Messagerie. C’est tout un engagement numérique auquel votre prospect peut répondre volontiers.
Les acheteurs vont acheter comme ils le souhaitent et notre travail en tant que vendeurs est d’en tenir compte et par la même occasion de la manière dont ils veulent s’engager.
Répartition des tâches en prospection
STATISTIQUES
Taux de conversion des appels à froid vs prospection commerciale digitale :
Les statistiques vont toujours changer, vous aurez des résultats différents en fonction de qui vous demandez et comment ils ont formulé leur expérience. Cependant, une chose démontre que les appels à froid et la prospection digitale peuvent travaillez de concert pour remplir votre pipeline de prospects et de rendez-vous.
Dire quelque chose « est mort » signifierait qu’il produit maintenant Résultats « zéro » sur la construction du pipeline et la prise de rendez-vous, ce n’est tout simplement pas vrai pour aucun des canaux de communication
STATISTIQUES DU TAUX DE CONVERSION À APPEL FROID
75% des cadres interrogés sont prêts à faire un rendez-vous ou assister à un événement basé sur un appel à froid ou un e-mail seul – DiscoverOrg
Si vous appelez un lead dans les 5 premières minutes du premier contact, ils sont 100 fois plus susceptibles de se qualifier – XANT
6,3% des appels à froid se transforment en conversations significatives – XANT
Les commerciaux internes font environ 30+ appels par jour – XANT
STATISTIQUES DU TAUX DE CONVERSION PROSPECTION DIGITALE
Vous avez 4,2 fois plus de chances d’obtenir un rendez-vous si vous avez une connexion personnelle avec un acheteur auparavant – Indice de référence des ventes
91 % des consommateurs utilisent le courrier électronique au moins une fois par jour – ExactTarget
71% des consommateurs préfèrent regarder une vidéo pour en savoir plus sur un produit que de lire
du texte – Hubspot
LinkedIn InMails a un taux d’ouverture de 53,8% et un taux de clics de 17,8% (XANT)
98% des entreprises B2B voient à court et à long terme de la valeur dans la vente sociale – Forrester
Les vendeurs B2B qui adoptent la vente sociale sont 72% plus susceptibles de dépasser les quotas –
Forrester
Il est par conséquent simple de comprendre que le mix des deux intelligemment adapté à ses ressources et mis en œuvre correctement permet de se donner toutes les chances de réussir les objectifs que l’on se fixe.
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À FAIRE ET A NE PAS FAIRE POUR LES APPELS A FROID PAR RAPPORT A LA PROSPECTION COMMERCIALE DIGITALE
APPEL À FROID
A FAIRE :
Rappelez dès que vous récupérez un lead : un retour dans les 5 premières minutes augmente vos chances de contacter et qualifier un lead
Les mercredis et jeudis sont les meilleurs jours de la semaine pour prendre contact
Vous avez plus de chances de qualifier des prospects entre 16h et 17h l’après-midi
Effectuez toujours au moins 6 tentatives d’appel pour maximiser les chances d’entrer en contact
Les messages vocaux doivent durer moins de 30 secondes
NE PAS FAIRE :
Passer plus de 10 minutes sur la recherche pré-appel
Utiliser le même script sur tous ceux que vous appelez
Parler trop de vous ou parler trop, point final
Appeler aveuglément sans rien savoir des prospects.
Vaporiser et prier – appeler au hasard sans plan ou stratégie de sensibilisation
L’appel à froid traditionnel est mort, mais l’appel à froid revu et corrigé est une méthode puissante pour construire un pipeline. Si vous utilisez toujours une liste et en vous servant des scripts, vous êtes déconnecté de la réalité. « Les systèmes de vente intelligents » peuvent vous montrer les personnes optimales à visiter et que dire, ainsi que le meilleur moment pour appeler.
PROSPECTION DIGITALE
A FAIRE :
Être persistant : seuls 24% des e-mails de vente sont ouverts
Utiliser les références pour être présenté et instaurer la confiance
Utiliser plusieurs méthodes de communication – trois est optimal
Utiliser la messagerie texte en cas de besoin – 81% des répondants disent qu’ils sont susceptibles de répondre aux textos au travail.
Utiliser la vidéo dans les e-mails ou via la messagerie sociale – elle peut tripler votre taux de clics
Personnaliser les lignes d’objet des e-mails – cela augmentera drastiquement les taux d’ouverture
Utiliser les médias sociaux pour obtenir des informations sur votre prospect et s’en servir pour établir un rapport.
Convertir les connexions sociales en réunions
NE PAS FAIRE :
Connectez-vous et oublier vos nouveaux acheteurs : apporter de la valeur à chaque temps
Envoyer la même chose à tout le monde : les e-mails segmentés reçoivent plus de clics
Supprimer automatiquement vos prospects s’ils ne répondent pas : les prospects nourris ont des cycles de vente plus courts et des accords plus élevés en valeur.
Soyez synthétiques : emails de moins de 300 mots.
Ignorer LinkedIn : les taux de réponse InMail sont trois fois supérieurs au courrier électronique normal (si c’est le canal que votre acheteur privilégie).
Aborder les perspectives des réseaux sociaux sans chercher à vendre en premier lieu (en laissant une validation non sollicitée de votre part non répondu/interagissez avec leurs contenus en premiers lieu).
La vente sociale est morte. La prospection commerciale numérique consiste à tirer parti de tous les canaux digitaux de communication : vidéo, e-mail, social, texte et même l’intelligence artificielle pour dialoguer avec un acheteur. L’époque du Rolodex sur votre bureau est révolue. Aujourd’hui, les réseaux sociaux comme LinkedIn sont notre nouveau Rolodex et ils contiennent une grande partie des informations dont nous avons besoin pour réussir à se connecter avec les acheteurs.
Il est par conséquent simple de comprendre que le mix des deux intelligemment adapté à ses ressources et mis en œuvre correctement permet de se donner toutes les chances de réussir les objectifs que l’on se fixe.
Les méthodes de prospection téléphonique
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OUTILS ET TECHNOLOGIE POUR LES APPELS A FROID ET LA PROSPECTION COMMERCIALE DIGITALE
Aucune méthode de vente n’est parfaite, mais elles peuvent toutes contribuer fortement au résultat. Outils et technologies intelligentes peuvent aider les professionnels de la vente à travailler plus efficacement avec les appels à froid et la prospection commerciale digitale.
De plus en plus, les systèmes de vente intègrent des analyses prédictives et des technologies d’apprentissage automatique pour aider les ventes et les vendeurs prennent de meilleures décisions concernant les personnes à contacter, les méthodes à utiliser et les messages qui fonctionnent le mieux.
Sont identifiés cinq types d’outils que le développement des ventes et les vendeurs utilisent pour la prospection sur une base quotidienne :
- PROSPECTION SOCIALE
- SERVICES DE DONNÉES / LISTE
- ENGAGEMENT PAR EMAIL
- SYSTÈMES DE TÉLÉPHONE / TÉLÉPHONIE
- OUTILS DE CADENCE DE VENTE
Les technologies de vente les plus adoptées par les vendeurs ont été outils de prospection sociale (82,5%) tels que LinkedIn Sales Navigateur, services de données et de listes (58,5%) et l’engagement par e-mail (55,3%).
Les outils de cadence de vente (adoption à 37%) sont nouveaux dans la liste. Ceux-ci combinent téléphone, e-mail, social, messagerie vocale et vidéo, ainsi qu’une variété d’autres outils, permettant aux représentants de gérer leur stratégie de suivi efficace et de ne laisser aucune piste glisser à travers les trous du tamis.
LES 5 STRATÉGIES POUR TRAVAILLER AVEC LES APPELS A FROID ET LA PROSPECTION DIGITALE
La prospection aujourd’hui
Alors, quand utilisez-vous les appels à froid et quand avez-vous besoin de faire de la prospection digitale ? Cela peut devenir déroutant et la dernière chose que les professionnels de la vente veulent faire est de perdre leur temps sur des stratégies qui ne fonctionnent pas pour leurs clients.
La quantité et la qualité des prospects sont les principaux défis pour les vendeurs, selon les dernières recherches.
- EXPLOITEZ TOUS LES CANAUX DE COMMUNICATION
La vérité est que chaque client a la préférence d’utiliser le téléphone, le courrier électronique, regarder des vidéos, lire des messages texte ou tirer parti des médias sociaux. La seule façon de comprendre cela avec une piste froide est d’utiliser plus d’un canal de prospection, puis de tester comment les autres fonctionnent.
- PERSONNALISEZ LE CONTENU
Personnalisez votre contenu pour plus de chances de succès. Cela semble assez simple, mais « comment » vous le faites est un éternel débat. La personnalisation avec le numérique ou le téléphone est l’alternative moderne pour les décrocher.
- ÊTRE OU SONT VOS ACHETEURS
Faites toujours de la prospection, c’est le secret pour garder votre pipeline plein de prospects chauds. Cependant, pour les ventes modernes de professionnels, il est parfois difficile de savoir où se trouvent les acheteurs. Cela signifie que même si vous êtes habitué aux appels à froid, vous ne pouvez pas ignorer les médias sociaux, l’utilisation de vidéos pour la prospection, le courrier électronique ou même les SMS.
- COMMENCEZ PAR UNE STRATÉGIE DE VENTE DIGITALE
Il existe encore des milliers d’entreprises qui sont nouvelles dans les ventes numériques, il est donc utile de se faire une idée par où commencer.
Philippe DOREY conseille aux chefs d’entreprise de commencer à mettre en œuvre la bonne technologie qui vous permet d’identifier votre acheteur idéal et ne ciblez que le public qui correspond à la description. « Vaporisez et priez » est une chose du passé.
- GESTION DU REJET DES APPELS FROIDS
L’appel à froid est un travail difficile. Il passe par des dizaines de « non », de sorte que parfois vous ne pouvez obtenir qu’un seul « Oui » à la fin de la journée. Et puis votre prospect pourrait ne pas apparaître pour la réunion. La prospection digitale n’est pas différente et rencontre les mêmes problèmes, même avec tous les avantages des profils transparents et du contenu généré par les utilisateurs.
Comment se passe l'accompagnement et la mise en oeuvre du projet CRM Relationnel?
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