Priorisation de vos leads

Définition admise d’un lead : personne ayant fourni un ensemble de données (par exemple, des informations de contact) permettant de diriger les vendeurs vers un client potentiel. Ces données ayant été générées à partir d’une initiative marketing.

Priorisez-vous correctement vos pistes de vente ?

 

Lorsque je travaille avec les équipes de développement des ventes, l’un des écarts le plus constant et le plus surprenant réside dans leur système de hiérarchisation des priorités.

Pour les équipes avec lesquelles j’ai travaillé, il existe un décalage entre la manière dont les données suggèrent de gérer leurs listes de prospects et la manière dont ils traitent leurs prospects en réalité.

Une étude de MarketingSherpa a révélé que 79% des pistes ne sont jamais converties en opportunités de vente. Dans une étude menée par Implisit Insights, les données rassemblées suggèrent un nombre de conversions encore plus réduit, avec seulement 13% des prospects convertis en opportunités.

Même si les données et l’intuition montrent que certaines pistes sont meilleures que d’autres, la force de vente a du mal à donner la priorité aux bonnes pistes par rapport aux mauvaises. Peu importe que votre équipe soit experte en génération de prospects, si vous ne les séparez pas en différentes catégories.

La plupart des équipes ont une idée de leurs meilleures sources de prospects, mais sans guide, système ou structure de gestion des prospects qualifiés, les commerciaux répartissent leurs efforts de marketing de manière égale sur tous les prospects.

Aujourd’hui, au plus fort des révolutions SaaS et Big Data, aucune équipe de vente n’a plus aucune excuse pour se passer de la qualification des pistes et de la hiérarchisation basées sur les données.

Les cinq points suivants représentent les meilleures pratiques éprouvées pour les prospects qualifiés.

 

  1. Immédiateté

Il a été validé qu’un prospect remplissant un formulaire Web avait 100 fois plus de chances de répondre lorsqu’un vendeur les appelait dans les 5 premières minutes, au lieu de 30 minutes.

Pourquoi l’appel immédiat des prospects entraîne-t-il des taux de contact plus élevés ? Vous vous connectez avec eux alors qu’ils sont toujours sur votre page Web et qu’ils sont toujours intéressés.

Cependant, même si d’autres études dans l’industrie ont confirmé les conclusions qu’il est extrêmement difficile pour les équipes commerciales d’exploiter ces données (une entreprise moyenne met 38 heures voire plus pour répondre à un formulaire Web).

Depuis que je travaille avec des vendeurs, j’ai constaté qu’un défi commun était de respecter le contrat de niveau de service qu’ils avaient établi en lien alien avec « le marketing » pour le suivi des prospects. Avec des données fournissant le contexte / urgence pour l’immédiateté et la technologie capable d’automatiser ce processus, il n’y a aucune excuse pour rompre un contrat de niveau de service de vente et de marketing en 2019.

 

  1. Persistance

Une étude sur la gestion des réponses a également révélé que le nombre optimal d’appels par prospect sortant était de 6. Toutefois, en moyenne, les vendeurs ne composent qu’environ 1,5 numéro de téléphone avant d’abandonner.

Dans les ventes BtoB, la connexion avec les décideurs vous permet de vous frayer un chemin dans les plannings chargés des cadres. Un à deux, voire six appels peuvent ne pas suffire à vos prospects pour savoir qu’ils sont sur votre radar.

Pour les équipes de vente, il est important d’améliorer la persistance des appels afin d’accroître les conversions de ventes. Bien que vous puissiez utiliser la technologie à des fins d’automatisation, les équipes commerciales peuvent appliquer des processus pour une plus grande persistance nécessitant peu ou pas de technologie en utilisant des activités CRM, des flux de travail automatisés (workflows) CRM ou des processus manuels.

Le facteur le plus important pour la persistance des appels est que les vendeurs sont dans l’esprit de tendre la main aux prospects avec une fréquence accrue.


 

  1. Leads à haute probabilité de conversion

Les équipes des opérations commerciales disposent d’une quantité considérable de données. Pour une équipe de développement des ventes, l’une des meilleures données à prendre en compte est la conversion d’opportunité en opportunité par source de prospect.

Selon la manière dont vous rémunérez votre équipe, vous pouvez examiner des données légèrement différentes (par exemple, des démonstrations par source de leads ou des rendez-vous par source).

Ces données montrent quelles sources de contacts génèrent les contacts les plus précieux et les plus fructueux : des prospects prêts à évoluer dans le cycle de vente.

Par exemple, si votre démonstration convertit 30% du temps alors que votre salon ne convertit que 5% du temps, vous voudriez que les commerciaux consacrent plus de temps à leur travail.

Implisit Insights a mené une étude sur les sources de clients les plus efficaces, concluant que les demandes de renseignements sur les sites Web, les recommandations de clients et d’employés et les webinaires présentaient les taux de conversion les plus élevés. Les campagnes par courrier électronique, les listes de leads et les événements ont été parmi les sources de lead ayant généré les taux de conversion les plus bas.

Bien que cette ligne de pensée soit assez intuitive, j’ai vu à quel point il est difficile pour les équipes commerciales d’exploiter ces données. Dans l’idéal, une équipe de vente devrait utiliser la technologie de hiérarchisation des leads pour mettre en place des règles métier reflétant les meilleures pratiques basées sur les données.

Les chefs des ventes doivent mettre en œuvre une technologie qui peut aider à imposer une cadence prouvée autour des pistes les plus prioritaires, en veillant à ce que l’équipe soit concentrée sur les pistes prioritaires et que ses efforts marketing soient portés sur les leads de qualité.

 

  1. Intelligence artificielle

Les organisations de vente hautement performantes reconnaissent les possibilités d’appliquer l’IA à leur processus de vente pour les aider à prospecter intelligemment et éventuellement à vendre davantage.

Pour faire face à l’intensification de la concurrence B2B et à une clientèle de plus en plus hyper-consciente, il est essentiel que les équipes commerciales intègrent l’IA dans leur stratégie.

Il existe de nombreux outils de génération de prospects utiles sur le marché. Cependant, nombre de ces outils ne mettent pas à jour leurs scores en temps réel et ne prennent en compte que quelques points de données.

En outre, ces outils n’incluent souvent pas d’activité de vente récente ou récente dans leurs modèles.

Lorsqu’ils souhaitent appliquer l’intelligence artificielle au processus de vente, les responsables des ventes doivent rechercher un moteur de données dynamique, offrant une vue complète via des sources de données multiples et variées et incluant des activités de vente dans sa modélisation.

Outre la validation d’un outil pour sa puissance d’IA, il est important que les responsables des ventes comprennent les limites actuelles de l’IA dans les affaires et dans le secteur de la vente. Les modèles d’intelligence artificielle nécessitent encore souvent une logique métier pour fournir des critères de réussite de base.


 

  1. Hiérarchisation basée sur les données

Pour être compétitive, votre équipe se devrait de vendre en utilisant des méthodes scientifiques avancées. Cela signifie maximiser les meilleures pratiques basées sur les données, la logique métier basée sur les données, les logiciels de gestion des ventes et l’intelligence artificielle.

Que vous achetiez des leads à des sociétés de génération de leads ou obteniez des pistes de vente gratuites sur les médias sociaux, l’objectif est de les qualifier en conséquence. Ne laissez pas vos commerciaux consacrer autant d’efforts à de mauvaises pistes qu’ils le font à de bonnes pistes.

Utilisez les données pour définir les priorités et, finalement, alimenter les ventes.

Maximiser vos prospects B2B

Que sont les prospects et menez-vous les bonnes campagnes de marketing numérique ? Savez-vous comment générer efficacement des prospects ?

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